9 Bước Lập Kế Hoạch Bán Hàng Hiệu Quả Trong Kinh Doanh

Lập kế hoạch bán hàng là một trong những yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh số mà còn giúp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao vị thế cạnh tranh. Trong bài viết này, Miko Tech sẽ cùng bạn khám phá 9 bước cụ thể để lập một kế hoạch bán hàng toàn diện và hiệu quả nhé!

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược chi tiết mô tả cách mà một doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để đạt được mục tiêu doanh số và phát triển kinh doanh.

Kế hoạch bán hàng đóng vai trò như một bản hướng dẫn cho đội ngũ bán hàng, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào các mục tiêu quan trọng. Kế hoạch bán hàng không phải là tài liệu bất biến mà sẽ được điều chỉnh thường xuyên khi cần thiết nhằm thích ứng với những thay đổi của thị trường, hành vi khách hàng và các yếu tố khác.

9 bước lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp

Với vai trò là kim chỉ nam cho hoạt động bán hàng, kế hoạch bán hàng sẽ góp phần dẫn dắt doanh nghiệp chinh phục mục tiêu đề ra, từng bước gặt hái thành công trên thị trường. Bạn đang gặp khó khăn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng? Hãy tham khảo ngay quy trình các bước lập kế hoạch bán hàng ngay sau đây nhé!

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể

Xác định mục tiêu bán hàng đóng vai trò quan trọng cho sự thành công của kế hoạch bán hàng. Bạn cần đặt một mục tiêu có tính thách thức nhưng phải khả thi. Một trong những mô hình mà bạn có thể tham khảo khi thiết lập mục tiêu cho kế hoạch bán hàng là mô hình SMART. Ngoài ra hãy lưu ý đến các yếu tố sau:

• Thành tích trước đây của đội ngũ bán hàng
• Tiềm năng thị trường
• Hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh
• Mục tiêu và sứ mệnh của doanh nghiệp
• Các nguồn lực doanh nghiệp có thể sử dụng để thực hiện kế hoạch

Ví dụ, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể là tăng doanh số bán hàng tháng thêm 500 triệu đồng trong 6 tháng tới. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng để thu hút 5 khách hàng mới mỗi tháng với giá trị trung bình của mỗi khách hàng là 100 triệu đồng.

Đọc thêm: Mô Hình SMART Là Gì? Cách Vận Dụng Mô Hình SMART

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu (hay thị trường mục tiêu) là quá trình tìm hiểu khách hàng của bạn là ai, họ có những nhu cầu và mong muốn gì và làm thế nào để tiếp cận họ. Chân dung khách hàng càng cụ thể càng tốt vì thông tin này sẽ giúp bạn biết được loại thông điệp và chiến lược marketing nào sẽ hiệu quả nhất để tiếp cận họ.

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, bạn cần xác định các phân khúc khác nhau vì không phải tất cả khách hàng đều có nhu cầu giống nhau. Đánh giá lịch sử mua hàng của khách hàng sẽ cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Hãy tìm hiểu các yếu tố sau để đánh giá hành vi mua hàng và yếu tố thúc đẩy mua hàng của khách hàng mục tiêu:

• Tần suất mua hàng
• Lý do mua hàng
• Yếu tố nào dẫn đến quyết định mua hàng? (khuyến mãi, nhận xét, giá cả,…)
• Trải nghiệm mua hàng của khách hàng như thế nào?
• Tính năng hoặc lợi ích quan trọng nhất của sản phẩm/dịch vụ
• Khách hàng sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ?

Tìm hiểu ngay: 4 Bước Xây Dựng Chân Dung Khách Hàng Mục Tiêu

Bước 3: Phát triển chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là kim chỉ nam cho đội ngũ bán hàng, vạch ra một lộ trình với các bước làm thế nào đạt được mục tiêu và mở rộng tệp khách hàng. Có nhiều yếu tố cần cân nhắc khi xây dựng chiến lược bán hàng như thị trường mục tiêu, sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và khuyến mãi. Các yếu tố này phải phối hợp nhịp nhàng với nhau để chiến lược bán hàng thành công.

Chiến lược bán hàng có thể bao gồm cả chiến thuật bán hàng thụ động (inbound sales) và chủ động (outbound sales), một số chiến lược phổ biến nhất bao gồm:

• Trưng bày sản phẩm: Cho khách hàng trải nghiệm trực tiếp tính năng và lợi ích của sản phẩm.
• Lãnh đạo tư tưởng (Thought Leadership): Xây dựng uy tín thông qua các bài viết, hội thảo trực tuyến và bài blog để chia sẻ chuyên môn trong một lĩnh vực cụ thể.
• Tiếp thị truyền thông xã hội: Tận dụng sức mạnh của mạng xã hội để quảng bá sản phẩm/dịch vụ và thu hút khách hàng tiềm năng.
• Cold call và cold email: Liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng chưa từng biết đến doanh nghiệp của bạn.
• Quảng cáo trên TV, báo chí và radio: Sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng để tiếp cận một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
• Hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ bổ sung: Liên kết với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bổ sung cho sản phẩm/dịch vụ của bạn để gia tăng giá trị cho khách hàng và mở rộng thị trường.

Đọc thêm: Bán Hàng Cá Nhân Là Gì? Ưu Điểm Của Personal Selling

Bước 4: Triển khai công cụ hỗ trợ bán hàng

Để kế hoạch bán hàng thành công, bạn sẽ cần có những công cụ phù hợp. Những công cụ bán hàng sẽ giúp tiết kiệm thời gian bằng cách tự động hóa các nhiệm vụ hành chính tốn thời gian và lặp đi lặp lại, giải phóng nguồn lực để tập trung vào việc mang lại giá trị cho khách hàng.

Một trong số những công cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu nhất hiện nay chính là phần mềm CRM (Customer Relationship Management – Quản lý quan hệ khách hàng). Phần mềm CRM giúp bạn loại bỏ các tác vụ thủ công, đồng thời giúp sắp xếp hợp lý dữ liệu bán hàng và hoạt động bán hàng. Cụ thể, các phần mềm CRM sẽ giúp đội ngũ bán hàng:

• Quản lý quy trình bán hàng hiệu quả
• Dễ dàng theo dõi email
• Tạo báo cáo bán hàng chi tiết
• Giao tiếp hiệu quả với khách hàng tiềm năng
• Tích hợp liền mạch với các ứng dụng và công cụ khác

Khám phá: CRM Là Gì? 3 Mô Hình Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng Phổ Biến

Bước 5: Tạo luồng bán hàng

Luồng bán hàng (Sales pipeline) là một mô hình trực quan mô tả quy trình bán hàng của doanh nghiệp từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt hợp đồng thành công. Đây là một hệ thống giúp bạn theo dõi và quản lý các cơ hội bán hàng, đồng thời đo lường hiệu quả của các hoạt động bán hàng theo thời gian.

Phần quan trọng nhất khi lập kế hoạch bán hàng chính là hiểu được quy trình bán hàng, về cơ bản quy trình sẽ có 4 bước sau:

• Tạo danh sách khách hàng tiềm năng (Lead generation): Bước đầu tiên thường là xác định các khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau bao gồm quảng cáo, giao thiệp hoặc được giới thiệu.
• Phân loại khách hàng tiềm năng (Qualification of leads): Sau khi có danh sách khách hàng tiềm năng, bạn cần phân loại những khách hàng tiềm năng này để xác định xem họ có thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.
• Liên hệ với khách hàng tiềm năng và gửi đề xuất (Contacting leads and submitting proposals): Bước tiếp theo là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Nếu một khách hàng tiềm năng quan tâm đến những gì doanh nghiệp cung cấp, họ thường sẽ yêu cầu một bản đề xuất bán hàng (proposal).
• Chốt đơn hàng (Closing the deal): Nếu đề xuất bán hàng được chấp thuận, bước tiếp theo là chốt đơn hàng. Bước này có thể là ký kết hợp đồng, lên lịch hẹn giao hàng hoặc một số hành động khác để hoàn tất việc bán hàng.

Tham khảo ngay: Quy Trình Bán Hàng 7 Bước Cho Doanh Nghiệp

Bước 6: Tận dụng tệp khách hàng hiện có

Việc thu hút khách hàng mới thường tốn kém hơn việc giữ chân những khách hàng hiện có. Một số ước tính cho thấy rằng khách hàng trung thành chi tiêu gấp 10 lần so với khách hàng tiềm năng mới. Ngoài ra, khả năng chốt được giao dịch với khách hàng tiềm năng khá thấp, chỉ khoảng 5% – 20%. Do đó, việc xem xét về các cách chiến lược giữ chân khách hàng cũng rất quan trọng khi lên kế hoạch bán hàng chi tiết.

Doanh nghiệp có thể xây dựng tệp khách hàng trung thành của mình thông qua một số cách:

• Gửi cho khách hàng các bản tin email thường xuyên, ưu đãi đặc biệt và lời mời tham dự sự kiện/hội thảo trên nền tảng trực tuyến.
• Gửi thông báo về các mẫu miễn phí của thương hiệu hoặc các thông tin hữu ích khác.
• Tận dụng các nền tảng mạng xã hội để kết nối và tương tác với khách hàng hiện tại.
• Thưởng hoặc ưu đãi cho khách hàng khi họ giới thiệu khách hàng mới.

Bước 7: Chỉ định vai trò và trách nhiệm

Các vai trò và trách nhiệm trong hoạt động bán hàng của một công ty sẽ khác nhau tùy thuộc vào quy mô, sản phẩm và thị trường mục tiêu của công ty. Các vị trí quan trọng có liên quan đến việc bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm:

• Chuyên viên account
• Chuyên viên kinh doanh
• Nhân viên phát triển kinh doanh
• Giám đốc kinh doanh
• Nhân viên chăm sóc khách hàng

Một trong những điều quan trọng khi lập kế hoạch bán hàng là xem xét phạm vi trách nhiệm của các bộ phận liên quan và xây dựng quy trình làm việc. Điều này sẽ giúp các nhân viên hiểu được mình cần làm những gì và khi nào họ sẽ cần sự trợ giúp của các bộ phận khác.

Xem thêm: Account Trong Marketing Là Gì? Tìm Hiểu Về Nghề Account

Bước 8: Xác định ngân sách bán hàng

Tính toán ngân sách cho hoạt động bán hàng là một trong những bước quan trọng nhất khi lập kế hoạch bán hàng. Khi tính toán ngân sách, doanh nghiệp cần đưa ra những dự báo để tối ưu hóa chi tiêu và nguồn lực. Một vài điều quan trọng cần lưu ý khi lập ngân sách là:

• Tìm hiểu lịch sử doanh số bán hàng và quy mô bán hàng trung bình
• Xác định tỷ lệ tăng trưởng doanh số mong muốn
• Dự tính chi phí marketing
• Tính toán lợi tức đầu tư (ROI) dự kiến

Xem thêm: ROI Trong Marketing Là Gì? Cách Tính Chỉ Số ROI

Bước 9: Đo lường hiệu quả và điều chỉnh

Việc đo lường tiến độ của các hoạt động bán hàng sẽ rất dễ dàng vì bạn đã đặt ra các mục tiêu cụ thể ngay ở bước đầu khi lập kế hoạch bán hàng. Có nhiều cách khác nhau để đo lường hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng. Có nhiều thước đo mà bạn có thể lựa chọn để đánh giá mức độ thành công của kế hoạch bán hàng:

• Mức tăng trưởng doanh thu trong một khoảng thời gian nhất định
• Số lượng khách hàng mới
• Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng
• Tỷ lệ khách hàng quay lại
• Biên lợi nhuận gộp
• Số tiền trung bình mà khách hàng chi tiêu cho doanh nghiệp

Tổng kết

Việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu mong muốn mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững. Với 9 bước đã được trình bày, hy vọng bạn đã biết được các bước lên kế hoạch bán hàng chi tiết. Mong rằng Miko Tech đã cung cấp cho bạn những kiến thức hữu ích và hẹn gặp lại bạn ở những bài viết mới nhé!