Lead là gì trong Marketing? Phân loại 3 cấp độ lead trong marketing

Bạn nghĩ lead là người dẫn đầu hoặc trưởng một bộ phận nào đó? Sai, trong marketing thuật ngữ lead có một ý nghĩa hoàn toàn khác với suy nghĩ của bạn. Trong bài viết sau đây, chúng tôi sẽ giải nghĩa cho bạn lead là gì trong lĩnh vực marketing cũng như những kiến thức liên quan đến lead.

Lead là gì trong marketing?

Lead là gì? Lead là một thuật ngữ trong marketing dùng để chỉ những khách hàng (cá nhân hay tổ chức) có sự quan tâm hay những phản hồi tích cực đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cũng cấp.

Nói cách khác Lead chính là tập hợp các khách hàng tiềm năng, có khả năng mua hàng cao sau mỗi chiến dịch marketing của doanh nghiệp.

Lead chính là chỉ số được nhiều doanh nghiệp quan tâm đo lường sau mỗi chiến dịch marketing. Một doanh nghiệp càng có nhiều lead marketing chất lượng thì khả năng tạo ra doanh thu của doanh nghiệp đó càng lớn.

Phân biệt Lead và Prospect?

Lead và Prospect là hai khái niệm gần giống nhau trong marketing, tuy nhiên có sự khác biệt nhỏ giữa chúng:

• Lead: là những khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp đã có thông tin và có thể liên hệ trực tiếp để phát triển mối quan hệ kinh doanh. Thông thường, lead là những người đã cung cấp thông tin liên lạc của họ cho doanh nghiệp, ví dụ như email, số điện thoại, địa chỉ, hoặc thông qua các hoạt động tương tác trên mạng xã hội.
• Prospect: là bất kỳ cá nhân hoặc tổ chức nào có khả năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp nhưng chưa có thông tin cụ thể hoặc chưa được liên hệ trực tiếp bởi doanh nghiệp.

Vai trò của phân loại leads trong marketing là gì?

Trong lĩnh vực marketing, việc phân loại lead đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa ra chiến lược tiếp cận phù hợp. Lead trong marketing là những người đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty và có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Cụ thể, vai trò của việc phân loại leads trong marketing là:

Tiếp cận đối tượng mục tiêu hiệu quả hơn

Việc phân loại khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp có những chiến lược thu hút phù hợp. Ví dụ, đối với prospect là những khách hàng tiềm năng nhưng chưa biết nhiều thương hiệu thì trước hết cần có chiến lược tiếp cận và giáo dục khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Đối với lead là những khách hàng tiềm năng đã chủ động bày tỏ sự quan tâm thì chúng ta cũng cần có chiến lược tiếp cận khác biệt.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Bằng cách tìm ra đâu là những đối tượng đã được xếp hạng thành “lead”, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để ưu tiên những đối tượng này trước. Họ là những người có nhu cầu và cũng đã có hiểu biết nhất định về thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc tập trung vào lead sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi vì họ có khả năng trở thành khách hàng hơn những nhóm đối tượng khác.

Hiểu rõ thị trường mục tiêu

Khi phân loại lead và prospect, bạn sẽ tìm ra sự khác biệt giữa họ và tìm ra nhóm khách hàng có những đặc điểm nào sẽ có khả năng thành khách hàng thực tế. Dựa trên những so sánh tương quan, bạn có thể tạo ra những chân dung khách hàng mới và xây dựng được những chiến dịch quảng cáo nhắm mục tiêu hiệu quả hơn.

Phân loại Lead trong Marketing như thế nào?

Lead có thể được phân loại dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của công ty và quy trình tiếp thị cụ thể. Cụ thể, lead được phân loại thành các nhóm sau:

Information Qualified Lead – IQL

Tệp IQL là những khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn Nhận thức của phễu Marketing. Họ đang ở giai đoạn đầu trong hành trình trở thành khách hàng thật sự. Ở giai đoạn này, họ đã biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và để lại những thông tin cá nhân như như tên, địa chỉ email, số điện thoại, tên công ty,…

Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa đánh giá được mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng tiềm năng về thông tin (IQL) còn được gọi là “cold lead”. Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu nhận thức về các vấn đề mà họ cần giải quyết. Tuy nhiên, họ vẫn đang gặp khó khăn trong việc tìm kiếm giải pháp phù hợp.

Marketing Qualified Lead – MQL

Tệp MQL là những khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm liên tục đối với doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ. Họ có thể tương tác tốt với các hoạt động marketing của doanh nghiệp như tham gia khảo sát, webinar, xem video, truy cập vào các landing page. MQL có thể đã cung cấp một số thông tin liên hệ cơ bản thông qua điền form quảng cáo, truy cập website, tham gia sự kiện hoặc đăng ký nhận email.

Tuy nhiên, chỉ việc để lại thông tin liên hệ chưa đủ để đánh giá khả năng trở thành khách hàng thực sự. Do đó, các doanh nghiệp cần lưu ý không đánh giá thành công chỉ dựa trên số lượng MQL. Thay vào đó, doanh nghiệp cần tạo cơ hội để chuyển đổi MQL thành Sale Qualified Lead (SQL). Qua quá trình đánh giá mức độ quan tâm của họ, các doanh nghiệp sẽ chuẩn bị tiếp cận và tư vấn bán hàng

Sales Qualified Lead – SQL

Tệp SQL là những khách hàng tiềm năng có khả năng cao trở thành khách hàng thực sự. Một SQL là một lead cho thấy họ có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ và họ có khả năng mua nó. Ở giai đoạn này, họ rất sẵn sàng để được tiếp cận bằng cách gọi điện hoặc tư vấn.

Thông qua buổi trao đổi với bộ phận sales, họ yêu cầu những thông tin chi tiết hơn về sản phẩm, dịch vụ như tính năng, giá cả, v.v. Để tăng hiệu quả đánh giá, hệ thống chấm điểm Lead (Lead Scoring) sẽ được áp dụng. Hệ thống này dựa trên các tiêu chí mà phòng Sale và Marketing đề ra để xác định khách hàng có tiềm năng.

Quy trình chuyển đổi lead thành khách hàng

Sau khi thu thập leads, việc quan trọng tiếp theo là chuyển đổi leads thành khách hàng. Dưới đây là các bước quan trọng để chuyển đổi leads thành khách hàng:

Xử lý leads ban đầu

• Tiếp nhận thông tin leads: Xác nhận và ghi nhận thông tin từ leads, bao gồm tên, email, số điện thoại và bất kỳ thông tin nào khác có liên quan. Tiếp đó, tạo một tương tác đầu tiên để xác nhận sự quan tâm của leads và xây dựng mối quan hệ.
• Đánh giá mức độ quan tâm và tiềm năng của leads: Xác định mức độ quan tâm và tiềm năng của leads dựa trên thông tin thu thập được và các tương tác ban đầu. Điều này giúp định rõ ưu tiên và tập trung vào các leads có khả năng chuyển đổi cao hơn.

Xây dựng quy trình chăm sóc leads

• Tạo ra các giai đoạn và nhiệm vụ chăm sóc leads: Xây dựng quy trình chăm sóc leads với các giai đoạn khác nhau để tương tác và gửi thông tin đích đến leads. Điều này đảm bảo rằng các leads nhận được thông tin và hỗ trợ phù hợp tại từng giai đoạn trong quá trình chuyển đổi.
• Sử dụng nội dung và kỹ thuật tiếp thị để tương tác với leads: Sử dụng nội dung phù hợp và các kỹ thuật tiếp thị như email marketing, bài viết blog, video, và social media để tương tác với leads. Điều này giúp tạo sự quan tâm và tăng khả năng chuyển đổi của leads.

Chuyển đổi leads thành khách hàng

• Kỹ thuật và chiến lược chốt đơn: Sử dụng các kỹ thuật và chiến lược chốt đơn như chiến dịch email marketing, cuộc gọi bán hàng hoặc các ưu đãi đặc biệt để khuyến khích leads hoàn tất giao dịch và trở thành khách hàng.
• Theo dõi và đo lường hiệu quả chuyển đổi leads: Theo dõi và đo lường hiệu quả của các hoạt động chuyển đổi leads để đánh giá hiệu suất của chiến dịch và điều chỉnh chiến lược tiếp thị cho phù hợp.

Những chiến lược tăng Lead trong marketing là gì?

Khi một doanh nghiệp có càng nhiều leads marketing thì khả năng họ sẽ có thu về nhiều khách hàng thực sự trong tương lai. Sau đây là một số cách để giúp bạn có nhiều lead marketing hơn:

Tạo nội dung hấp dẫn

Các doanh nghiệp cần tạo ra nội dung chất lượng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Bạn có thể kết hợp sử dụng blog, bài viết, video, infographics hoặc podcast để chia sẻ thông tin hữu ích và giải đáp câu hỏi của khách hàng. Việc tạo ra nội dung hấp dẫn và có chất lượng góp phần tạo nên uy tín của thương hiệu trong mắt người đọc.

Sử dụng quảng cáo trực tuyến và SEO

Quảng cáo trực tuyến như Google Ads và Facebook Ads giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Ngoài ra, áp dụng kỹ thuật SEO cũng có thể góp phần tăng số lượng marketing lead với tác dụng đẩy thứ hạng website trên kết quả tìm kiếm. Khi tìm kiếm về một sản phẩm, dịch vụ nào đó thì họ có xu hướng chú ý và click vào những trang web hàng đầu.

Tận dụng các chương trình khuyến mãi

Các chương trình khuyến mãi hoặc ưu đãi luôn có sức thu hút nhất định với người tiêu dùng. Ví dụ, bạn có thể cung cấp một ưu đãi đặc biệt cho lần mua hàng đầu tiên hoặc dịch vụ đăng ký mới. Chương trình khuyến mãi cũng có thể được sử dụng để thu hút khách hàng quay lại. Bạn có thể gửi cho họ mã giảm giá đặc biệt hoặc ưu đãi độc quyền để khuyến khích họ mua hàng lần thứ hai hoặc trở lại sử dụng dịch vụ của bạn.

Tổ chức sự kiện

Các sự kiện cho phép bạn gặp gỡ các lead trực tiếp, tạo ra một cơ hội để truyền đạt thông điệp, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Ngoài ra, nó cũng cho phép bạn trưng bày và quảng bá thương hiệu của mình trước công chúng và tăng độ uy tín.

Tổ chức các sự kiện cũng là cơ hội để bạn thu thập thông tin liên hệ từ khách hàng tiềm năng thông qua việc yêu cầu đăng ký, gửi email hoặc các hình thức ghi lại thông tin. Điều này giúp bạn xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng và tiếp tục tương tác với họ sau sự kiện.

Theo dõi và tương tác

Theo dõi thông tin và hoạt động của lead marketing để hiểu nhu cầu và quan tâm của họ. Tương tác với lead thông qua email, điện thoại hoặc chat trực tuyến để trả lời các câu hỏi, cung cấp thông tin bổ sung và xây dựng mối quan hệ giúp tăng sự tin tưởng của họ với thương hiệu. Nếu nhận thấy phù hợp, họ có thể chủ động liên hệ để mua hàng và trở thành khách hàng.

Sử dụng khuyến mãi và ưu đãi

Hãy cung cấp các khuyến mãi đặc biệt hoặc ưu đãi độc quyền để khuyến khích leads hành động. Ví dụ như đề xuất tặng một món quà, một mã giảm giá, ưu đãi nâng cấp,… khi lead hoàn thành đơn hàng hoặc hợp đồng chẳng hạn? Nếu đang trong quá trình suy nghĩ và bạn đưa ra một ưu đãi có hạn, họ có thể được thúc đẩy mua hàng nhanh hơn.

Tập trung vào SQL

Thay vì tập trung vào tất cả các nhóm lead thì hãy ưu tiên cho nhóm lead có mức độ thành công cao nhất – SQL. Điều này giúp bạn tập trung nỗ lực và tài nguyên vào việc tương tác và tạo thêm giá trị cho những lead có khả năng trở thành khách hàng cao nhất. Đương nhiên, việc quan tâm đến các nhóm lead cũng quan trọng không kém nhưng nhóm SQL vẫn là ưu tiên cao nhất.

Những điều lưu ý khi đo lường Leads là gì?

Lead marketing không phải là khách hàng thực sự và chỉ số Lead không phải là chỉ tiêu để đo lường hiệu quả kinh doanh. Do đó, doanh nghiệp nên phân chia Lead thành nhiều mức độ để đánh giá chất lượng và tiềm năng của từng Lead.

Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp vẫn thu thập Lead bằng cách không chính thống như mua dữ liệu khách hàng hoặc lấy thông tin từ Facebook hay các trang web mà khách hàng sử dụng. Tuy nhiên, các Lead này có chất lượng rất thấp vì khách hàng không biết rõ doanh nghiệp liên hệ với mình là ai. Điều này dẫn đến tỷ lệ tạo ra khách hàng thực sự thấp và doanh thu không được cải thiện.

Những câu hỏi thường gặp về lead trong marketing

Cách phân biệt giữa lead và khách hàng là gì?

Leads trong marketing là người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, trong khi khách hàng là những người đã mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của bạn.

Marketing Automation có thể hỗ trợ việc quản lý lead không?

Có, Marketing Automation giúp tự động hóa quy trình tiếp thị và quản lý leads một cách hiệu quả, giúp tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa kết quả.

Lead nurturing là gì và tại sao nó quan trọng?

Lead nurturing là quá trình xây dựng mối quan hệ với leads tiềm năng bằng cách cung cấp giá trị thông qua nội dung, tương tác và theo dõi. Nó quan trọng vì không phải tất cả leads đều sẵn sàng mua ngay, và lead nurturing giúp duy trì sự quan tâm và cung cấp thông tin để họ có thể tự quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Làm thế nào để đo lường hiệu suất của chiến dịch lead generation?

Để đo lường hiệu suất chiến dịch lead generation, bạn có thể sử dụng các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), chi phí mỗi lead (cost per lead), tỷ lệ chuyển đổi lead thành khách hàng (lead-to-customer conversion rate), và thời gian từ khi tạo lead đến khi chuyển đổi thành khách hàng (lead-to-customer conversion time).

Lời kết

Bài viết trên đã giúp bạn hiểu được lead là gì trong marketing, phân loại lead marketing và những cách để tăng lead hiệu quả. Với các cấp độ lead khác nhau, mức độ sẵn sàng mua hàng của họ cũng khác nhau. Từ đó, doanh nghiệp nên phát triển những chiến lược bán hàng riêng cho từng cấp độ lead. Hy vọng Miko Tech đã mang bạn những thông tin hữu ích và đừng quên truy cập chuyên mục Blog để biết thêm nhiều kiến thức marketing thú vị nhé!