Giữa rất nhiều thương hiệu cạnh tranh và sản phẩm thay thế, làm thế nào để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn? Value proposition là một yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu này. Vậy value proposition là gì? Làm thế nào để tạo ra value proposition chất lượng?
Value proposition là gì?
Value Proposition (hay còn gọi là đề xuất giá trị) là cam kết về lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Value proposition là một tuyên bố rõ ràng về lý do tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bằng cách cung cấp những lý do thuyết phục, doanh nghiệp có thể giữ chân khách hàng và thành công trên thị trường. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Tầm quan trọng của value proposition
Việc phát triển value proposition là một phần thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của công ty. Đề xuất giá trị cho phép doanh nghiệp tác động đến quá trình ra quyết định của khách hàng, do đó nó thường được hiển thị trên các tài liệu marketing của công ty hoặc trên trang web.
Không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, value proposition còn là nền tảng cho các chiến dịch marketing thành công. Đề xuất giá trị là thông điệp cốt lõi của doanh nghiệp và là điều mà chiến dịch marketing cần truyền đạt cho khách hàng tiềm năng. Một value proposition được xây dựng tốt sẽ giúp các hoạt động marketing trở nên rõ ràng và thuyết phục hơn.
Tiêu chí của một value proposition hiệu quả
Đề xuất giá trị của doanh nghiệp càng mạnh mẽ thì đội ngũ bán hàng càng dễ “chốt” được hợp đồng với khách hàng. Bất kể sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là gì, một value proposition xuất sắc thường đáp ứng ba tiêu chí sau:
Tiêu chí 1: Nêu được vấn đề của khách hàng
Đề xuất giá trị phải giải quyết được một vấn đề của khách hàng và phù hợp với đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Bạn không thể mong đợi một value proposition có thể đáp ứng được nhu cầu của tất cả các nhóm đối tượng. Hãy suy nghĩ xem ai là đối tượng mục tiêu mà bạn muốn tiếp cận. Bạn muốn thu hút khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân?
Tiêu chí 2: Trình bày cách sản phẩm/dịch vụ giải quyết vấn đề
Nêu vấn đề mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải là chưa đủ. Doanh nghiệp cần cho khách hàng mục tiêu hiểu được cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giải quyết vấn đề của họ. Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi sử dụng value proposition để khoe khoang về các giải thưởng mà họ đã đạt được. Thực tế, điều này chỉ khiến khách hàng tiềm năng mất hứng thú.
Thay vào đó, doanh nghiệp nên tập trung sử dụng đề xuất giá trị để chứng minh rằng họ hiểu được nhu cầu của khách hàng và có khả năng giải quyết được nhu cầu đó. Cụ thể, bạn nên giải thích các tính năng của sản phẩm là gì và sẽ giúp giải quyết vấn đề gì của khách hàng.
Tiêu chí 3: Truyền đạt lợi ích của giải pháp
Hầu hết các ngành đều có sự cạnh tranh. Value proposition là công cụ để doanh nghiệp nhấn mạnh những lợi thế của giải pháp mà mình cung cấp so với những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Thay vì chỉ liệt kê tính năng, hãy tập trung vào những lợi ích mà các tính năng đó mang lại cho khách hàng. Ví dụ:
- Nền tảng đám mây dễ sử dụng với tích hợp API (tiết kiệm thời gian cho khách hàng)
- Hỗ trợ cài đặt và hướng dẫn sử dụng (đảm bảo khách hàng sử dụng được nền tảng hiệu quả)
- Bảo hành và cam kết (giảm thiểu rủi ro cho khách hàng)
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng 24/7 (mang lại sự an tâm cho khách hàng)
Cách xây dựng Value proposition chất lượng
Như vậy, bạn đã hiểu được những tiêu chí cần đáp ứng khi xây dựng value proposition là gì. Vậy làm thế nào để xây dựng đề xuất giá trị chất lượng? Sau đây là 5 bước viết value proposition của Miko Tech mà bạn có thể tham khảo:
Bước 1: Xác định vấn đề của khách hàng
Để xác định được những vấn đề mà khách hàng gặp phải, việc thu thập ý kiến từ các bộ phận như đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng là cần thiết. Ví dụ, một số doanh nghiệp có nhiều khách hàng nhưng thông tin rải rác, theo dõi khó khăn có thể bỏ lỡ những cơ hội bán hàng tiềm năng. Lúc này, các doanh nghiệp có thể cần đến các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
Bước 2: Xác định tất cả lợi ích của sản phẩm
Ở bước này, bạn cần liệt kê tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp kèm theo mô tả lợi ích của chúng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần giải thích thêm tại sao những lợi ích đó lại quan trọng với khách hàng. Ví dụ, phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) có thể giúp các doanh nghiệp cải thiện doanh số bán hàng, từ đó tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Xem thêm: Quản Trị Quan Hệ Khách Hàng Là Gì? 3 Mô Hình CRM Phổ Biến Nhất
Bước 3: Giải thích điểm đặc biệt của doanh nghiệp
Hầu hết các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp giải quyết được nhu cầu của khách hàng là chưa đủ. Doanh nghiệp cần có một lợi thế cạnh tranh để nổi bật hơn so với đối thủ. Ví dụ, với một nhà hàng thì lợi thế cạnh tranh có thể là dịch vụ chăm sóc khách hàng xuất sắc hoặc có những món ăn độc đáo.
Bước 4: Tổng hợp
Ở bước này, bạn đã xác định được vấn đề, cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ giải quyết vấn đề cho khách hàng. Đồng thời, bạn cũng đã biết được những ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp là gì. Hãy tổng hợp lại và viết đề xuất giá trị tập trung vào lý do tại sao doanh nghiệp của bạn tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.
Bước 5: Chỉnh sửa
Bây giờ, bạn đã có được bản nháp đầu tiên của đề xuất giá trị. Hãy suy nghĩ về việc làm thế nào để bản đề xuất giá trị trở nên hấp dẫn hơn, chẳng hạn như chỉnh sửa lại câu chữ cho trôi chảy hơn. Hoặc bạn có thể suy nghĩ cụm từ nào có thể diễn đạt chính xác nhất điểm độc đáo của doanh nghiệp.
Ví dụ về value proposition
Value proposition rất quan trọng với thông điệp marketing tổng thể của một doanh nghiệp. Để bạn dễ hình dung hơn về đề xuất giá trị, hãy cùng xem qua một số ví dụ sau:
DuckDuckGo
DuckDuckGo là một công cụ tìm kiếm bảo vệ quyền riêng tư trực tuyến của người dùng. Đề xuất giá trị của công ty khá độc đáo và nói rõ cho người dùng biết rằng công cụ này sẽ không theo dõi hay chia sẻ thông tin tìm kiếm của họ. Tuyên bố ngắn gọn nhưng rõ ràng này giúp xây dựng lòng tin với người dùng và thu hút những người dùng mới có quan tâm đến quyền riêng tư cá nhân.
Value proposition: The search engine that doesn’t track you (Một công cụ tìm kiếm không theo dõi bạn).
Coursera
Coursera là một nền tảng giáo dục cung cấp các khóa học trực tuyến từ nhiều trường đại học và tổ chức giáo dục uy tín trên thế giới. Công ty tập trung vào việc giúp người dùng dễ dàng học các kỹ năng mới thông qua các khóa học trực tuyến. Người dùng có thể tham gia các khóa học từ bất kỳ đâu, miễn là có internet mà không bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý.
Value proposition: Learn without limits (Học không giới hạn).
Canva
Canva là một công cụ thiết kế trực tuyến cho phép người dùng tạo ra các thiết kế đẹp mắt mà không đòi hỏi kỹ năng thiết kế chuyên nghiệp. Nền tảng này cung cấp nhiều mẫu thiết kế sẵn, hình ảnh, biểu tượng và phông chữ để người dùng có thể thỏa sức sáng tạo. Value proposition của Canva tập trung vào ý tưởng rằng bất kỳ ai cũng có thể tạo ra các thiết kế chuyên nghiệp.
Value proposition: Design anything (Thiết kế mọi thứ).
Tổng kết
Value Proposition (Đề xuất giá trị) đóng vai trò then chốt trong việc thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Bài viết trên đã giải thích cho bạn hiểu được value proposition là gì, cách xây dựng value proposition cũng như những ví dụ thực tế. Hy vọng Miko Tech đã giúp bạn có được kiến thức hữu ích và đừng quên chia sẻ nếu hữu ích nhé!
Ý Nhi tốt nghiệp Đại học Kinh tế TP.HCM và có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sáng tạo nội dung. Trong quá trình làm việc, Ý Nhi có kinh nghiệm sáng tạo nội dung trong nhiều lĩnh vực như công nghệ, thể thao điện tử, marketing, SEO,…
