Khách hàng tiềm năng là những người có tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cao nhất để trở thành khách hàng thực sự. Đây là nhóm trực tiếp đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp và là kênh tiếp thị hiệu quả. Vậy, khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm và các bước xác định khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng quan tâm và có khả năng chi trả cho các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường. Tuy nhiên, có thể vì lý do nào đó mà họ chưa muốn chi trả.
Để xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp dựa trên hai yếu tố chính, gồm: những người phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu và bạn có thể thuyết phục họ sử dụng sản phẩm để chuyển đổi thành khách hàng trung thành.
Cụ thể, bạn cần quan tâm đến 03 đặc điểm của khách hàng tiềm năng sau:
- Nhóm người có quan tâm hoặc đã biết đến dịch vụ, sản phẩm do bạn cung cấp hoặc có thể hoàn toàn chưa biết gì.
- Nhóm người có quá nhiều sự lựa chọn cho cùng một dịch vụ, sản phẩm nên đang phân vân.
- Nhóm người có ý định hay đã sử dụng qua dịch vụ, sản phẩm ở công ty đối thủ của bạn.
Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều là nhóm khách hàng có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Họ đều có nhu cầu và mong muốn sở hữu, trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu là tệp khách hàng nằm trong phân khúc thị trường sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Tệp khách hàng này có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ và mang đến nguồn doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp.
Trong khi đó, khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng chưa sở hữu sản phẩm nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ. Nhóm này trong tương lai có thể trở thành khách hàng mục tiêu.
Như vậy, hiểu một cách đơn giản, khách hàng tiềm năng là một tập con và có phạm vi nhỏ hơn nhóm khách hàng mục tiêu. Việc xác định đúng 2 nhóm khách hàng đều phục vụ triển khai chiến dịch kinh doanh một cách hiệu quả.
Vai trò của khách hàng tiềm năng là gì?
Doanh nghiệp càng có nhiều khách hàng tiềm năng thì khả năng phát triển, mở rộng càng cao. Do đó, khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong công việc kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể:
Gia tăng nguồn doanh thu
Khách hàng tiềm năng có thể được coi là chìa khóa để mở rộng thị phần, gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này khi biết đến thông tin của sản phẩm có thể sẽ mua và sử dụng tại một thời điểm nào đó trong tương lai.
Mặt khác, khách hàng tiềm năng là nhóm đối tượng có tỷ lệ trở thành khách hàng chính thức rất cao. Khi họ đồng ý chi trả để sử dụng dịch vụ, sản phẩm sẽ trực tiếp tạo ra doanh thu, qua đó thúc đẩy kinh doanh phát triển.
Kênh marketing hiệu quả, tối ưu
Chính những đánh giá, chia sẻ của khách hàng tiềm năng sẽ quảng cáo, tiếp thị tốt nhất cho sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đồng thời, khi trở thành khách hàng chính thức, họ sẽ kêu gọi người thân, gia đình, bạn bè,… sử dụng dịch vụ, sản phẩm.
Từ đó, khách hàng thực sự trở thành một kênh quảng cáo hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Hơn thế nữa, bạn không cần bỏ ra chi phí cho nhóm khách hàng này trong khi tỷ lệ thu hút khách hàng vẫn rất cao.
Đánh giá chất lượng sản phẩm
Doanh nghiệp có thể đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua việc khảo sát các khách hàng tiềm năng để lấy ý kiến, phản hồi về sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể thăm dò hoạt động kinh doanh của đối thủ.
Khách hàng tiềm năng sẽ cho thấy doanh nghiệp nên thay đổi, cải thiện điều gì. Từ đó, doanh nghiệp có thể đề ra giải pháp để cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
Đánh giá đội ngũ marketing
Hiệu quả của việc tìm kiếm, xác định khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá đúng chất lượng đội ngũ marketing của doanh nghiệp. Đội ngũ marketing giỏi sẽ luôn biết cách tìm kiếm, xác định đúng nguồn khách hàng tiềm năng.
Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Chúng ta đã biết tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với một doanh nghiệp, sau đây Miko Tech sẽ hướng dẫn bạn đọc một số cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp:
Phân tích số liệu trên website bằng Google Analytics
Google Analytics giúp phân tích traffic website dựa vào giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý,… của khách hàng. Qua đó, Google Analytics giúp tìm ra những người quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ cũng chính là khách hàng tiềm năng của bạn.
Quảng cáo
Quảng cáo là biện pháp hiệu quả nhất để xác định khách hàng tiềm năng bởi vì nhóm tương tác đến quảng cáo nhiều nhất là nhóm đối tượng bạn cần tìm. Do đó, doanh nghiệp cần quảng cáo bằng nhiều phương thức khác nhau.
Quảng cáo trực tuyến để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng là một gợi ý hiệu quả cho doanh nghiệp. Bạn có thể đặt mức chi phí hàng tháng cho quảng cáo và theo dõi hiệu quả từng đợt chiến dịch một cách chủ động.
Sử dụng Affiliate marketing (Tiếp thị liên kết)
Affiliate marketing là hình thức quảng bá sản phẩm vô cùng hiệu quả để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ tăng khả năng nhận diện thương hiệu, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bạn cần cân nhắc lựa chọn những người nổi tiếng, có tầm ảnh hưởng thật phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Sản phẩm của bạn sẽ được quảng cáo theo mô hình PPC hoặc PPA.
Nghiên cứu đối thủ
Quy luật “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” đúng cả với hoạt động kinh doanh nói chung và xác định khách hàng tiềm năng nói riêng. Vì thế, muốn hiểu hơn về khách hàng tiềm năng, bạn cũng cần nghiên cứu đối thủ.
Việc nghiên cứu, học tập từ đối thủ không phải để sao chép hay dùng chiêu trò đánh bại họ mà để tìm ra phương pháp mang lại hiệu quả cao cho mình. Bạn có thể cập nhật và nghiên cứu từ website hoặc case study của đối thủ.
Tranh thủ các sự kiện xã hội
Các sự kiện xã hội giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi quảng bá thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ. Các sự kiện triển lãm, chợ thương mại là những địa điểm lý tưởng để bạn mang sản phẩm, dịch vụ của mình đến gần hơn với khách hàng.
Đăng tin trên các diễn đàn
Để đăng tin trên các diễn đàn, bạn cần phải kiên trì với tần suất đăng liên tục thì Google nhanh chóng chú ý đến website và các thông tin mà bạn chia sẻ. Từ đó, khách hàng tiềm năng cũng sẽ tìm thấy sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp.
Khai thác nhóm khách hàng hiện có
Trước khi trở thành khách hàng hiện có, nhóm này chính là những khách hàng tiềm năng. Do đó, bạn có thể khai thác nhóm khách hàng hiện có để biết được điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bạn có thể khai thác bằng hình thức phỏng vấn 1-1, khảo sát chung hoặc thảo luận nhóm để có hiểu khách quan hơn về nhóm khách hàng này. Qua đó, bạn sẽ xác định được chính xác nhóm khách hàng tiềm năng.
Sử dụng công cụ Google Alert
Google Alert giúp bạn tạo ra những thông báo tức thời đối với từng loại hành vi mà bạn muốn nắm bắt thông tin. Qua đó, bạn có thể hiểu thêm về các hoạt động, sự quan tâm, nhu cầu của khách hành để xác định đối tượng tiềm năng cho mình.
Lợi ích từ việc xác định khách hàng tiềm năng
Việc xác định đúng khách hàng tiềm năng không chỉ mang lại nhiều lợi ích, lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy sự phát triển, mở rộng thị trường kinh doanh. Cụ thể, các lợi ích nổi bật mà khách hàng tiềm năng mang lại là:
Tăng lượng khách hàng trung thành
Nếu bạn mang lại cho khách hàng những trải nghiệm khách hàng tốt, lấy được sự hài lòng của khách hàng hoàn hảo thì chắc chắc sau đó họ sẽ trở lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Khi đó, khách hàng tiềm năng sẽ trở thành những khách hàng trung thành.
Tăng doanh số bán hàng
Khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ có các giải pháp, chiến lược marketing giúp họ đạt được lợi ích trong hiện tại và tương lai. Bạn sẽ chủ động đáp ứng yêu cầu, mong muốn của khách hàng, tăng doanh số bán hàng.
Khoanh vùng chính xác đối tượng khách hàng tiềm năng giúp tăng hiệu quả trong việc triển khai các kế hoạch hay chiến dịch kinh doanh. Đồng thời, bạn có thể tiết kiệm được thời gian, chi phí và nguồn lực để marketing hiệu quả.
Tăng lượng khách hàng tiềm năng
Nhiều người biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thông qua lượng khách hàng tiềm năng. Bởi vì khi có trải nghiệm tích cực với sản phẩm, dịch vụ, khách hàng sẽ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm đến nhiều người khác.
Đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh
Nếu không xác định được hoặc xác định không đúng khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp phải tốn nhiều chi phí, nguồn lực trong quá trình kinh doanh. Khi đó, công việc kinh doanh của bạn sẽ không đạt hiệu quả cao.
Các bước xác định khách hàng tiềm năng
Từ những thông tin trên, bạn đã hình dung được tầm quan trọng của việc xác định khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp. Sau đây, hãy cùng tìm hiểu 03 bước xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả
Bước 1: Khoanh vùng khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng có phạm vi nhỏ hơn khách hàng mục tiêu hay nói cách khác khách hàng tiềm năng là một tập con của khách hàng mục tiêu. Do đó, việc đầu tiên bạn cần làm là xác định khách hàng mục tiêu.
Hai nhóm khách hàng này tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự.
Nếu đã có sản phẩm, bạn cần biết lợi ích và thế mạnh của sản phẩm là gì để xác định khách hàng mục tiêu. Nếu chưa có sản phẩm, bạn phải nghiên cứu, tìm kiếm nhu cầu của họ để sản xuất ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu gồm có:
- Đặc điểm cá nhân có thể là độ tuổi, giới tính, đặc điểm thể chất, thu nhập, sở thích, phong cách, quan điểm sống…
- Vị trí công việc có thể là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý, nhân viên,…
- Phân bố địa lý dựa trên khu vực sinh sống của khách hàng, dân số khu vực khách hàng, tài nguyên thiên nhiên của khu vực khách hàng sinh sống…
- Hoạt động chung là khách hàng kinh doanh hay sản xuất, là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước…
Bạn có thể xác định khách hàng mục tiêu bằng các cách sau:
- Phân tích sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp
- Phân tích tệp khách hàng hiện tại
- Phân tích đặc điểm nhân khẩu học
- Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu
- Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bước 2: Phân loại khách hàng mục tiêu
Sau khi đã có số lượng lớn về khách hàng mục tiêu, bạn cần phân loại khách hàng mục tiêu thành 02 nhóm: Nhóm khách hàng mục tiêu đã từng sử dụng sản phẩm và nhóm khách hàng mục tiêu chưa từng sử dụng sản phẩm.
Bước 3: Xác định khách hàng tiềm năng
Nhóm khách hàng mục tiêu chưa từng sử dụng sản phẩm chính là khách hàng tiềm năng. Nhóm này có thể vì lý do chi phí, thời, gian, nhu cầu hay đang băn khoăn lựa chọn nơi cung cấp sản phẩm mà chưa quyết định sử dụng sản phẩm.
Do đó, sau khi xác định được nhóm khách hàng tiềm năng bạn phân loại kỹ hơn dựa trên nhóm tuổi, vị trí địa lý, hành vi,… Từ đó, bạn đề ra các chiến lược để giải quyết những vấn đề vướng mắc, chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Tổng kết
Bằng cách xác định đúng đối tượng và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể tạo ra cơ hội phát triển bền vững, tối ưu hóa lợi nhuận và mở rộng thị phần trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Miko Tech hy vọng qua bài viết, bạn đã có thêm thông tin về khách hàng tiềm năng là gì cũng như cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Trần Tiến Duy tốt nghiệp cử nhân chuyên ngành Thương Mại Điện tử tại trường đại học Sư Phạm Kỹ Thuật TPHCM. Từng Phụ trách mảng SEO Website tại nhiều lĩnh vực như giáo dục, công nghệ, thực phẩm, đồ dùng gia dụng, …v.v
Trần Tiến Duy hiện đang là Giảng viên Digital Marketing với chuyên môn chính là SEO tại trường Cao Đẳng FPT Tp.HCM.
Với hơn 5+ năm kinh nghiệm training & quản lý nhân sự về quản lý các dự án SEO/ Content SEO.
Hiện tại Trần Tiến Duy là SEO Manager tại công ty Miko Tech Agency chuyên về Thiết Kế Website, với sự Quản lý của anh đã đưa Miko Tech trở thành công ty chuyên về Thiết Kế Website thuộc TOP ngành trên nền tảng Internet hiện nay. Ngoài ra anh Trần Tiến Duy còn đào tạo training nhân viên. Ngoài ra anh Trần Tiến Duy còn đào tạo training nhân viên khoá học SEO Website nội bộ cho Doanh nghiệp giúp Doanh Nghiệp tối ưu tốc độ website phát triển kinh doanh mạnh mẽ hơn trong thời đại công nghệ số 4.0 hiện nay.
Anh Trần Tiến Duy còn chia sẻ miễn phí những Tool SEO hiệu quả giúp anh em SEOer tiết kiệm thời gian và được rất nhiều anh em trong giới SEOer và sinh viên sử dụng tại website: trantienduy.com/tool/
