B2B marketing đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng và mang lại thành công cho các doanh nghiệp B2B. So với mô hình B2C, cuộc chiến tiếp thị B2B khó khăn và phức tạp hơn rất nhiều. Vậy B2B marketing là gì và làm thế nào để triển khai B2B marketing một cách hiệu quả? Hãy cùng Miko Tech tìm hiểu thêm ngay sau đây!
B2B marketing là gì?
B2B Marketing (Business-to-Business Marketing) là hoạt động marketing sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp nhắm đến khách hàng là một doanh nghiệp khác.
B2B marketing là hình thức tiếp thị phức tạp, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, nhu cầu và hành vi mua hàng của các doanh nghiệp. B2B marketing thường bao gồm nhiều chiến lược và kênh tiếp thị như email marketing, content marketing, social media marketing, sự kiện và hội thảo và quảng cáo trực tuyến. Mục tiêu cuối cùng của B2B marketing chính là thúc đẩy sự phát triển và lợi nhuận cho cả hai bên.
Vai trò của B2B marketing
B2B Marketing đóng vai trò quan trọng vì nó giúp các doanh nghiệp giao tiếp với nhau, tạo ra những giải pháp hỗ trợ nhau trong việc vận hành và phục vụ khách hàng. Ví dụ, một doanh nghiệp cung cấp phần mềm quản lý bảng lương sẽ phải tiếp cận các doanh nghiệp có nhu cầu cải thiện quy trình quản lý bảng lương. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm mà còn giải quyết được vấn đề cho doanh nghiệp khác.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần một sản phẩm hoặc dịch vụ khác để duy trì hoạt động. Chẳng hạn, cácphần mềm ERP (Enterprise Resource Planning) và DMS (Distribution Management System) đã trở thành những công cụ không thể thiếu trong việc quản lý và tối ưu hóa quy trình kinh doanh.
Các hình thức B2B marketing phổ biến
Một số hình thức nội dung B2B marketing phổ biến nhất mà các doanh nghiệp sử dụng bao gồm:
Blog
Blog được xem là nền tảng cho hầu hết các chiến lược nội dung. Blog doanh nghiệp được cập nhật thường xuyên sẽ giúp cải thiện khả năng hiển thị tự nhiên và thu hút lượng truy cập vào trang web. Thông thường, blog doanh nghiệp sẽ cần kết hợp với SEO để cải thiện thứ hạng trên kết quả tìm kiếm. Ngày nay, dù không còn giữ vai trò chủ đạo trong content marketing nhưng blog vẫn có những giá trị nhất định.
SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)
Mục tiêu của SEO là cải thiện thứ hạng website trên kết quả tìm kiếm. Khi thuật toán Google thay đổi, các chiến lược SEO cũng phải thay đổi theo. Do đó, đây là một lĩnh vực khó hoạt động, tuy nhiên SEO là chiến lược B2B marketing không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
Xem thêm: SEO Là Gì? Vì Sao Cần SEO Cho Website
Mạng xã hội
Mạng xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng và thành công cho doanh nghiệp B2B. Doanh nghiệp có thể tận dụng cả nội dung tự nhiên hoặc chạy ads để tiếp cận một lượng lớn khách hàng. Các nền tảng như LinkedIn, Facebook, Twitter, v.v. hiện cung cấp các công cụ để doanh nghiệp có thể nhắm mục tiêu đối tượng chính xác, từ đó tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch marketing.
Sách trắng, sách điện tử và infographic
Đây là các tài liệu độc lập chứa thông tin có giá trị được phát hành bởi một doanh nghiệp. Thông thường, các tài liệu này có thể tải xuống nhưng chúng sẽ yêu cầu người dùng thực hiện một hành động nào đó để được cấp quyền tải xuống. Hành động đó có thể là điền form thông tin liên lạc hoặc truy cập website cụ thể. Các tài liệu này có thể giúp xây dựng tệp khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Email là kênh trực tiếp để doanh nghiệp tiếp cận với lượng lớn khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp có thể thu thập địa chỉ email của khách hàng tiềm năng thông qua website, hội thảo, mạng xã hội, v.v. và xây dựng danh sách email để gửi thông tin, quảng cáo sản phẩm/dịch vụ. Mặc dù vậy, hiệu quả của email có phần giảm sút vì các bộ lọc spam và tình trạng quá tải hộp thư của người nhận.
Sự kiện livestream và hội thảo
Livestream và hội thảo là những kênh hiệu quả để doanh nghiệp giới thiệu thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng tiềm năng. Thông qua các sự kiện này, doanh nghiệp có thể chia sẻ kiến thức chuyên môn, xây dựng uy tín và tạo dựng ấn tượng tốt đẹp. Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tham gia sự kiện và sau đó nuôi dưỡng lead bằng các chiến dịch marketing khác.
Xem thêm: Lead Trong Marketing Là Gì? Phân Loại 3 Cấp Độ Lead
Các bước xây dựng chiến lược B2B marketing
Cuộc cạnh tranh để giành được sự chú ý của khách hàng rất khắc nghiệt. Để xây dựng được một chiến lược B2B đòi hỏi doanh nghiệp phải lên kế hoạch kỹ lưỡng. Vậy cách thực hiện B2B marketing là gì?
Bước 1: Phát triển tầm nhìn tổng thể
Nếu không có kế hoạch marketing B2B, bạn chắc chắn sẽ thất bại. Trước khi tạo quảng cáo và nội dung, bạn cần lựa chọn mục tiêu kinh doanh cụ thể và có thể đo lường hiệu quả được. Một mô hình mà bạn có thể tận dụng để xây dựng mục tiêu kinh doanh là mô hình SMART. Sau khi xác định được mục tiêu, bạn cần suy nghĩ về những chiến lược để đạt được mục tiêu cũng như nguồn lực cần thiết.
Bước 2: Xác định thị trường và chân dung khách hàng
Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B. Trong khi các sản phẩm B2C thường có đối tượng mục tiêu rộng hơn thì các sản phẩm/dịch vụ B2B thường nhắm đến nhóm khách hàng riêng biệt với những thách thức và nhu cầu cụ thể.
Càng xác định chính xác đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp càng dễ giao tiếp với họ bằng cách đưa ra những thông điệp phù hợp. Một trong những cách tốt nhất để xây dựng chân dung khách hàng là tổng hợp và tìm ra điểm chung giữa các khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể phát triển được một bộ thuộc tính của khách hàng tiềm năng và tập trung vào đúng đối tượng.
Bước 3: Xác định chiến thuật và kênh marketing B2B
Khi bạn đã có thông tin về đối tượng mục tiêu của mình, bạn cần xác định cách thức và nền tảng mà bạn định tiếp cận họ. Doanh nghiệp sẽ cần trả lời những câu hỏi sau để tìm ra tệp khách hàng lý tưởng của mình:
- Họ có thể dành thời gian trực tuyến của mình cho những nền tảng nào?
- Họ có thể tìm kiếm những gì trên công cụ tìm kiếm?
- Họ ưa thích mạng xã hội nào?
- Làm thế nào bạn có thể lấp đầy những khoảng trống cơ hội mà các đối thủ cạnh tranh đang bỏ ngỏ?
- Họ sẽ tham dự các sự kiện như thế nào?
Bước 4: Tạo nội dung và chạy chiến dịch
Với một bản kế hoạch chi tiết được lập sẵn, đã đến lúc bắt tay vào việc thực hiện kế hoạch. Đối với nội dung, bạn có thể kết hợp nhiều định dạng khác nhau như blog, infographic, video, ebook, v.v. để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Bất kể là tương tác trực tuyến hay trực tiếp, hãy đảm bảo nội dung của bạn hữu ích với đối tượng mục tiêu.
Bước 5: Đo lường hiệu quả và điều chỉnh chiến lược
Việc đo lường hiệu quả chiến dịch B2B marketing là rất quan trọng vì nó giúp bạn biết được chiến dịch có đang đi đúng hướng hay không. Nói một cách đơn giản, bạn sẽ biết được những gì hiệu quả và những gì không hiệu quả. Khi đó, doanh nghiệp có thể đầu tư ngân sách một cách khôn ngoan hơn.
Theo thời gian, những kinh nghiệm này sẽ giúp doanh nghiệp tích lũy được bài học và biết cách triển khai chiến dịch hiệu quả hơn. Trước khi bạn sử dụng số liệu để xác định hiệu quả của các chiến lược thì tất cả những gì bạn nghĩ chỉ là phỏng đoán. Chẳng hạn, số liệu có thể cho bạn biết bạn có được nhiều khách hàng từ mạng xã hội nào và tập trung hơn vào nền tảng đó.
Cách thực hiện B2B marketing hiệu quả
Để thực hiện B2B marketing thành công, dưới đây là 4 điều quan trọng sẽ giúp doanh nghiệp trở nên nổi bật:
1. Sự gần gũi
Với B2B marketing, bạn đang cố gắng thuyết phục cả một công ty trở thành khách hàng của mình. Tuy nhiên, bạn cần hiểu rằng bạn không marketing cho một tòa nhà hay một thực thể vô hình nào. Đối tượng bạn đang cố gắng tiếp cận thực chất là những người bên trong công ty đó. Và cũng như bất kỳ con người nào khác, họ vẫn sẽ bị chi phối bởi cảm xúc và nhận thức.
Bên cạnh việc tìm hiểu về doanh nghiệp, hãy tìm hiểu về những người đang làm việc cho công ty đó và đảm bảo hoạt động marketing có thể “chạm” đến họ. Mặc dù đúng là các quyết định kinh doanh thường có tính lý trí và logic, nhưng điều đó không có nghĩa là nội dung của bạn cũng phải cứng nhắc.
2. Nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng
Hầu hết các quyết định mua hàng trong doanh nghiệp B2B sẽ bị ảnh hưởng bởi nhiều bên liên quan. Một sai lầm phổ biến khi nhắm mục tiêu là cố gắng xác định người sẽ ra quyết định. Nhưng trong hầu hết các trường hợp, quyết định có thể được đưa ra bởi nhiều người. Đó là lý do tại sao việc nhắm mục tiêu đến tất cả các bên liên quan có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng là cần thiết.
3. Tư duy lãnh đạo
Thought leadership (Tư duy lãnh đạo) là việc xây dựng một hình ảnh uy tín trong lĩnh vực cho bản thân hoặc doanh nghiệp của bạn. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần chia sẻ kiến thức, ý tưởng và chuyên môn một cách thường xuyên và nhất quán để thu hút những người quan tâm đến lĩnh vực đó.
Thông thường, những người có quyền ra quyết định cấp cao trong các doanh nghiệp rất coi trọng tư duy lãnh đạo. Họ có thể sử dụng yếu tố này để kiểm tra và lựa chọn các nhà cung cấp hoặc đối tác. Ngoài ra, họ cũng sẵn sàng chi trả nhiều tiền hơn để hợp tác với một công ty có thought leadership.
4. Nội dung phù hợp với nền tảng
Hãy cung cấp nội dung và quảng cáo phù hợp với những nơi và chúng sẽ được xem. Ví dụ, các nền tảng mạng xã hội như TikTok hay Facebook sẽ phù hợp nhất với những video ngắn. Trong khi đó, những video dài hơn sẽ thích hợp để đăng tải trên Youtube. Doanh nghiệp cần đặt mình vào vị trí của người xem để tìm hiểu xem loại nội dung nào sẽ thích hợp với nền tảng nào.
Sự khác biệt giữa B2B marketing và B2C marketing
B2B marketing và B2C marketing có bản chất khác nhau vì chúng nhắm đến những đối tượng và mục tiêu khác nhau. Ví dụ, ở góc độ B2B marketing, một công ty bán phần mềm bán hàng sẽ tìm cách bán sản phẩm của mình cho các cửa hàng bán lẻ. Và ở góc độ B2C marketing, các cửa hàng này sẽ tìm cách thu hút các khách hàng cá nhân.
Tuy nhiên, không phải lúc nào B2B và B2C cũng hoàn toàn tách biệt. Điều này xuất phát từ thực tế rằng một doanh nghiệp có thể phục vụ nhiều nhóm khách hàng với những nhu cầu và đặc điểm khác nhau. Ví dụ, một nhà sản xuất máy móc công nghiệp có thể sử dụng B2B marketing để tiếp cận các doanh nghiệp cần mua máy móc với số lượng lớn. Tuy nhiên, sản phẩm cũng có thể được quảng cáo và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân.
Tổng kết
B2B marketing là một yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ vững chắc và lâu dài với các khách hàng doanh nghiệp khác. Với bài viết trên, bạn đã hiểu được B2B marketing là gì và biết được những lưu ý khi triển khai B2B marketing. Hy vọng Miko Tech đã cung cấp những thông tin hữu ích và hãy chia sẻ cho nhiều người cùng đọc nhé!
Ý Nhi tốt nghiệp Đại học Kinh tế TP.HCM và có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sáng tạo nội dung. Trong quá trình làm việc, Ý Nhi có kinh nghiệm sáng tạo nội dung trong nhiều lĩnh vực như công nghệ, thể thao điện tử, marketing, SEO,…
