Market challenger được xem là một chiến lược cạnh tranh theo vị thế nổi bật, giữ vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Một market challenger có thể vươn lên vị trí dẫn đầu, chiếm lĩnh thị trường kinh doanh.
Nếu bạn chưa biết market challenger là gì? Bạn muốn tìm hiểu các chiến lược tấn công hiệu quả của market challenger? Bên cạnh đó, ý nghĩa và các yếu tố hình thành market challenger là gì thì hãy đọc ngay bài viết này nhé.
Bài viết market challenger là gì? Ý nghĩa và các yếu tố hình thành của Miko Tech sau đây sẽ giải đáp những thắc mắc của bạn.
Market challenger là gì?
Khái niệm market challenger là gì?
Market challenger được hiểu là người thách thức thị trường. Thuật ngữ này ám chỉ doanh nghiệp mới gia nhập thị trường với sản phẩm mới hoặc các đối thủ ở vị trí thứ 2, 3 có xu hướng cạnh tranh để vươn lên vị trí dẫn đầu thị trường.
Để làm được điều này, trước hết người thách thức thị trường phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và những lợi thế của mình, xác định được chiến lược và mục tiêu tấn công cụ thể. Vì đây là sự cạnh tranh trực tiếp trên nhiều phương diện.
Market challenger cũng được xem là một trong bốn nhóm chiến lược cạnh tranh theo vị thế nổi bật đối với các doanh nghiệp. Chiến lược cạnh tranh này đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty.
Mục tiêu chiến lược của hầu hết những market challenger là tăng thị phần cho doanh nghiệp của mình. Vì vậy, doanh nghiệp có thể chọn 1 trong 3 loại công ty đối thủ sau để bắt đầu chiến lược thách thức thị trường hiệu quả, đó là:
- Công ty dẫn đầu thị trường.
- Công ty tầm cỡ với mình khi những công ty này đang phục vụ không tốt.
- Công ty nhỏ.
Hình thức market challenger
Trên thực tế, market challenger khá đa dạng. Tuy nhiên, doanh nghiệp được xếp vào 02 hình thức phổ biến là:
- Doanh nghiệp có quy mô nhỏ, mới gia nhập thị trường có thị phần thấp hoặc trung bình.
- Doanh nghiệp có sản phẩm, thị phần đứng thứ hai trên thị trường và đang có xu hướng muốn cạnh tranh để vươn lên dẫn đầu.
03 ví dụ về market challenger nổi bật
Trên thị trường ngày nay, các market challenger không còn xa lạ trong lĩnh vực kinh doanh. Nhắc đến các market challenger phổ biến, chắc chắn không thể bỏ qua 03 đại diện nổi bật mà Miko Tech sẽ giới thiệu đến bạn ngay sau đây:
1. TH True Milk – Vinamilk
Vào năm 2015, khi Vinamilk đang thống lĩnh thị trường trong nước, TH True Milk xuất hiện với tư cách là market challenger và vượt qua Vinamilk. Đến nay, TH vẫn hoạt động mạnh mẽ với xu hướng cạnh tranh vươn lên dẫn đầu thị phần.
2. Pepsi – Coca Cola
Khi Coca Cola đang nắm vai trò thống trị thị trường nước giải khát thì Pepsi ra đời và trở thành market challenger khiến Coca gặp nhiều khó khăn. Trong một thời gian dài liên tục, Pepsi vươn lên và nắm thị phần vượt trội so với Coca Cola.
Đến thời điểm hiện tại, Pepsi và Coca Cola vẫn đang cạnh tranh mạnh mẽ, khốc liệt. Pepsi là market challenger đáng gờm vì mọi hoạt động định vị của Pepsi vừa khẳng định cá tính riêng vừa tái định vị Coca Cola là “lỗi thời, già cỗi”.
3. Domino’s Pizza – Pizza Hut
Ban đầu, Domino tập trung vào thị trường ngách “Pizza giao tại nhà” và dần dần vươn lên mở rộng hoạt động kinh doanh. Ngày nay, Domino đã trở thành đối thủ cạnh tranh ngang tài ngang sức với Pizza Hut.
05 chiến thuật tấn công hiệu quả của market challenger
Việc cạnh tranh để vươn lên vị trí dẫn đầu market leader là một trong những mục tiêu chính của market challenger. Để làm được điều này, market challenger cần sử dụng các chiến thuật tấn công hiệu quả mà Miko Tech sẽ giới thiệu sau đây:
1. Tấn công trực tiếp (Frontal attack)
Tấn công trực tiếp là chiến thuật tấn công khá mạnh, nhắm thẳng vào điểm mạnh của người dẫn đầu. Đây là cách đánh toàn điện trên nhiều mặt để nhanh chóng dành được vị trí dẫn đầu, tuy nhiên, chi phí và rủi ro rất cao.
Market challenger sẽ tập trung các điểm mạnh của mình để làm “vũ khí” chống lại điểm mạnh của đối thủ. Thông thường, market challenger sẽ chọn các ưu thế nổi bật như:
- Các sản phẩm tiềm năng trên thị trường.
- Tăng cường quảng cáo.
- Điều chỉnh chiến lược giá.
- Hệ thống phân phối.
Chiến lược này thường được áp dụng bởi các công ty lớn đang tham gia vào thị trường nước ngoài. Bởi vì các công ty này có nguồn kinh phí nhờ doanh số trong nước bù đắp cho cuộc tổng tấn công trực diện.
2. Tấn công cánh (Flank attack)
Tấn công cánh là kiểu tấn công vào điểm yếu của đối thủ để làm nổi bật điểm mạnh của bản thân. Cụ thể, Market challenger sẽ tìm ra khoảng trống, kẻ hở trên thị trường mà market leader chưa làm tốt để cải thiện.
Từ đó, doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường với nhiệm vụ là khai thác vấn đề mà đối thủ chưa giải quyết được. Điều này giúp market challenger dễ dàng chiếm ưu thế khi làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện.
Chẳng hạn như, người dẫn đầu thị trường có sản phẩm rất tốt, giá cả tốt nhưng dịch vụ giao nhận chưa tốt. Lúc này, market challenger sẽ nhắm vào thị trường, có những chiến lược về dịch vụ giao hàng hiệu quả để chiếm thị phần.
3. Tấn công kết hợp (Encirclement attack)
Chiến lược tấn công này kết hợp giữa tấn công trực tiếp (Frontal attack) và tấn công cánh (Flank Attack) một cách toàn tiện. Vì vậy, market challenger cần sở hữu nguồn lực dồi dào, khả năng cung ứng tốt để duy trì lợi thế cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần thuyết phục khách hàng bởi 02 luận điểm chính rằng:
- Sản phẩm, dịch vụ của mình mang lại những giá trị mà đối thủ không có.
- Doanh nghiệp không hề thua kém khi so sánh với những ưu điểm của đối thủ.
4. Tấn công đường vòng (Bypass attack)
Tấn công đường vòng không đánh trực tiếp vào người dẫn đầu mà cố gắng thay đổi công nghệ, nỗ lực thâm nhập vào thị trường mới. Đôi khi, sự thành công của market challenger ở thị trường mới còn khiến market leader phải chạy theo.
Chiến lược này hạn chế hao tổn về chi phí cạnh tranh. Hơn thế nữa, doanh nghiệp còn có thể vượt qua mặt người dẫn đầu, mở rộng kinh doanh sang các thị trường tiềm năng khác và đa dạng hóa sản phẩm của mình.
5. Tấn công du kích (Guerrila attack)
Theo chiến lược tấn công du kích, market challenger thực hiện các cuộc tấn công nhỏ và không thường xuyên. Market challenger thường vận dụng các cách như: giảm giá có chọn lọc, tăng tần suất khuyến mãi chớp nhoáng,…
Cụ thể, market challenger sẽ đáp ứng một phần khách hàng chuyên biệt mà người dẫn đầu không thể phục vụ hết. Do đó, chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, yếu thế nhưng muốn cạnh tranh với doanh nghiệp lâu năm.
Phối hợp các chiến thuật ta có được một số biện pháp phối hợp như sau:
- Price discount – giảm giá.
- Lower price good – sản phẩm phân khúc thấp.
- Prestige price – giá cạnh tranh, sản phẩm tốt hơn và giá rẻ hơn.
- Product proliferation – tung ra sản phẩm đa dạng và nhiều lựa chọn hơn hoặc to hơn nhiều tính năng hơn người dẫn đầu.
- Product innovation – sản phẩm đột phá.
- Manufucturing cost reduction – giảm chi phí sản xuất để có giá thành cạnh tranh hơn
- Intensive advertising promotion – ngân sách khuyến mãi và quảng cáo lớn hơn.
- Distribution innovation – phát triển kênh phân phối mới đột phá hơn.
Ý nghĩa và các yếu tố hình thành
Việc lựa chọn chiến lược market challenger là khá mạo hiểm và rủi ro cao đối với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ ý nghĩa và các yếu tố hình thành market challenger, cụ thể:
Khả năng thích nghi
Trong khi cạnh tranh, kể cả với các đối thủ lâu năm, thời điểm bạn bắt đầu thực sự không quá quan trọng. Điều thực sự đáng quan tâm là cách doanh nghiệp bắt nhịp nhanh chóng để thích nghi với những biến động của thị trường.
Các market challenger thường xuất hiện sau những ông lớn trong thị trường. Tuy nhiên, nếu có mục tiêu cụ thể và sự am hiểu thị trường, họ có thể thích nghi với thị trường một cách nhanh chóng và không hề lép vế trước market leader.
Market challenger cần tập trung mọi nguồn lực dành cho chiến lược cạnh tranh “đánh nhanh thắng nhanh”. Đồng thời, doanh nghiệp cần linh hoạt áp dụng phương thức kinh doanh và marketing đột phá để tấn công đối thủ.
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ là yếu tố then chốt quyết định khả năng thâm nhập thị trường của market challenger. Nghĩa là, thương hiệu phải mang đến sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tương tự hoặc tốt hơn market leader.
Market challenger cần có đủ khả năng về năng lực, nguồn lực và chất lượng sản phẩm, dịch vụ không hề thua kém market leader. Lúc này, thương hiệu được công nhận là market challenger và cơ hội giành vị trí dẫn đầu mới trở nên khả thi.
Xây dựng thương hiệu tốt
Khả năng thích nghị và chất lượng sản phẩm, dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp một market challenger vươn lên nhanh chóng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu thật tốt thì mới có thể tồn tại và phát triển bền vững.
Market challenger cần có đủ khả năng để xây dựng hình ảnh thương hiệu mang cá tính riêng và thu hút khách hàng. Đồng thời, họ phải có tinh thần dám thử thách, không ngừng sáng tạo để trở nên nổi bật trong thị trường.
Có một lượng lớn khách hàng trung thành
Khách hàng trung thành là những người sẵn sàng ủng hộ doanh nghiệp của bạn trong mọi hoàn cảnh. Không những vậy, những khách hàng này cũng sẽ góp phần quảng cáo, marketing rất nhiều cho doanh nghiệp.
Market challenger đã có lượng khách hàng nhất định và chứng minh được sự tồn tại hữu ích của mình. Khách hàng là động lực giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh, cải tiến sản phẩm, dịch vụ và nâng tầm ảnh hưởng.
Những câu hỏi thường gặp về Market challenger
Sự khác biệt giữa (market challenger) người thách thức thị trường và người theo sau thị trường (market follower) là gì?
– Và nếu cơ hội không xuất hiện, người thách thức thị trường sẽ tìm cách tạo ra cơ hội đổi mới.
Ví dụ kinh điển là cuộc cạnh tranh giữa Coca và Pepsi đang diễn ra. Người theo sau thị trường: Người theo sau thị trường tìm cách giành thị phần nhưng ít quan tâm đến việc tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình với người dẫn đầu thị trường.
Đặc điểm của người thách thức thị trường là gì?
– Thông thường, những người thách thức thị trường được coi là những công ty đang cố gắng đạt được vị trí dẫn đầu trong thị trường của họ. Họ được coi là những “người lính kinh tế” cố gắng giành chiến thắng trước các đối thủ mạnh bằng vũ khí cạnh tranh như giá thấp hơn, sản phẩm chất lượng tốt hoặc dịch vụ tốt (Kotler & Keller, 2009).
Những người thách thức thị trường nên tấn công người dẫn đầu thị trường (market leaders) như thế nào?
– Chiến lược thách thức thị trường là chiến thuật được sử dụng bởi các doanh nghiệp đang cố gắng giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh. Những chiến lược này tập trung vào việc giành lấy vị trí dẫn đầu thị trường bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ ưu việt, cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn hoặc thực hiện các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.
Như vậy, bài viết trên đã cung cấp đến bạn những thông tin về market challenger là gì? 05 chiến lược tấn công hiệu quả của market challenger? Bên cạnh đó, ý nghĩa và các yếu tố hình thành market challenger cũng đã được thể hiên rõ.
Miko Tech hy vọng bạn đã có thêm những kiến thức hữu ích về market challenger để có thể lựa chọn hướng đi chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết.
Trần Tiến Duy tốt nghiệp cử nhân chuyên ngành Thương Mại Điện tử tại trường đại học Sư Phạm Kỹ Thuật TPHCM. Từng Phụ trách mảng SEO Website tại nhiều lĩnh vực như giáo dục, công nghệ, thực phẩm, đồ dùng gia dụng, …v.v
Trần Tiến Duy hiện đang là Giảng viên Digital Marketing với chuyên môn chính là SEO tại trường Cao Đẳng FPT Tp.HCM.
Với hơn 5+ năm kinh nghiệm training & quản lý nhân sự về quản lý các dự án SEO/ Content SEO.
Hiện tại Trần Tiến Duy là SEO Manager tại công ty Miko Tech Agency chuyên về Thiết Kế Website, với sự Quản lý của anh đã đưa Miko Tech trở thành công ty chuyên về Thiết Kế Website thuộc TOP ngành trên nền tảng Internet hiện nay. Ngoài ra anh Trần Tiến Duy còn đào tạo training nhân viên. Ngoài ra anh Trần Tiến Duy còn đào tạo training nhân viên khoá học SEO Website nội bộ cho Doanh nghiệp giúp Doanh Nghiệp tối ưu tốc độ website phát triển kinh doanh mạnh mẽ hơn trong thời đại công nghệ số 4.0 hiện nay.
Anh Trần Tiến Duy còn chia sẻ miễn phí những Tool SEO hiệu quả giúp anh em SEOer tiết kiệm thời gian và được rất nhiều anh em trong giới SEOer và sinh viên sử dụng tại website: trantienduy.com/tool/
