Bản chất hiệu ứng mỏ neo là gì? Bạn đã từng nghe qua hiệu ứng này chưa? Trên thực tế, rất nhiều doanh nghiệp đã tận dụng hiệu ứng này để tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh của mình. Nó được ứng dụng như thế nào và bạn đã từng rơi vào “bẫy” của hiệu ứng mỏ neo chưa? Cùng khám phá về khái niệm này trong bài viết sau đây của Miko Tech nhé!
Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo (anchoring effect) là một hiện tượng tâm lý mô tả xu hướng phổ biến của con người là phụ thuộc quá nhiều vào thông tin đầu tiên khi đưa ra quyết định.
Trong quá trình ra quyết định, mọi người dựa trên thông tin ban đầu (được gọi là “neo”) để đưa ra những đánh giá tiếp theo. Neo thường là một thông tin cụ thể, chẳng hạn như một con số, một mức giá, hoặc một số liệu thống kê và đóng vai trò như điểm tham chiếu ban đầu.
Hiệu ứng mỏ neo có thể xuất hiện trong nhiều ngữ cảnh, từ các cuộc đàm phán kinh doanh cho đến các quyết định mua hàng, deal lương, v.v.
Khám phá thêm về chiến lược: Buzz Marketing Là Gì? Cách Tạo Buzz Thu hút Truyền Thông
Ví dụ của hiệu ứng mỏ neo
Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là việc thu hút sự chú ý của người tiếp nhận thông tin vào những thông tin ban đầu. Điều này dẫn đến việc họ tập trung vào phần thông tin đó để đưa ra các phán đoán và quyết định. Một khi neo đã được thiết lập, các đánh giá khác được thực hiện dựa trên neo và có thể dẫn đến sự thiên lệch.
Để hiểu hơn về hiệu ứng mỏ neo là gì, cùng tham khảo các ví dụ sau:
Tiêu dùng
Ví dụ, bạn định mua một chiếc xe hơi và chiếc xe bạn muốn mua có mức giá 60.000 đô la. Tuy nhiên, nếu như chiếc xe giảm giá xuống còn 50.000 đô la thì mức giá này dường như hợp lý hơn. Bạn vô thức so sánh mức giá mới so với mức giá trước đó và cảm thấy mức giá mới dễ chấp nhận hơn.
Vì vậy, bạn có khả năng sẽ mua nó dù cái giá 50.000 đô vẫn cao hơn giá trị thực sự của chiếc xe.
Chiến lược giá cả
Giả sử công ty ra mắt một sản phẩm mới là một chiếc điện thoại thông minh cao cấp. Đội ngũ marketing đặt giá ban đầu là 1.000 đô la cho phiên bản cơ bản. Mức giá này trở thành neo trong nhận thức của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm.
Để tận dụng hiệu ứng neo, công ty có thể giới thiệu nhiều phiên bản của sản phẩm, bao gồm một phiên bản cao cấp có giá 1.200 đô la. So với phiên bản cao cấp có mức giá cao hơn, phiên bản cơ bản có giá 1.000 đô la trở nên hấp dẫn và hợp lý hơn trong mắt người mua.
Đàm phán về lương
Trong quá trình đàm phán về lương, đề xuất lương ban đầu đóng vai trò là một neo và có thể ảnh hưởng đến mức lương cuối cùng được đàm phán. Nếu một ứng viên nhận được một đề xuất lương ban đầu là 60.000 đô la, họ có thể sử dụng con số này như một điểm tham chiếu cho các cuộc đàm phán lương tiếp theo.
Giao dịch bất động sản
Trong lĩnh vực bất động sản, giá niêm yết của một bất động sản là một neo mạnh mẽ. Nếu người bán ra giá căn nhà của họ là 500.000 đô, người mua có thể dùng giá này như một điểm tham chiếu khi đưa ra các đề xuất. Khi người bán chấp thuận một mức giá thấp hơn 500.000 đô, mức giá bán cuối cùng vẫn có thể cao hơn giá trị thực sự của tài sản và người bán có lợi hơn.
Bán lẻ
Các nhà bán lẻ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo bằng cách hiển thị giá “ban đầu” cùng với giá khuyến mãi.
Ví dụ: một cửa hàng thời trang có thể đặt một nhãn giá 100 đô la bên cạnh giá khuyến mãi 50 đô la. Khách hàng sẽ nhìn nhận mức giá 50 đô la như một mức giá “hời” nhờ vào sự hiện diện của neo 100 đô la, ngay cả khi sản phẩm chưa bao giờ được bán với giá 100 đô.
Đặt mục tiêu trong công việc
Trong một nghiên cứu về thiết lập mục tiêu (goal-setting), Deborah Zetik và Alice Stuhlmacher của Đại học DePaul đã nhận ra rằng những người đặt ra các mục tiêu khó khăn hơn thường có kết quả vượt trội hơn so với những người đặt ra mục tiêu thấp. Hiệu suất công việc cũng cải thiện khi chúng ta được thưởng nếu đạt được các mục tiêu khó khăn đó.
Tuy nhiên, việc đặt ra các mục tiêu đầy tham vọng cũng nảy sinh một số vấn đề. Mặc dù những người đặt mục tiêu cao hơn có thể có được kết quả khả quan hơn so với những người đặt mục tiêu dễ dàng nhưng họ cũng dễ lâm vào tình trạng không hài lòng. Nếu họ liên tục không đạt được mục tiêu, họ có thể trở nên tiêu cực hơn. Do đó, việc đặt mục tiêu khó khăn nhưng khả thi là rất quan trọng.
Mục đích chính của hiệu ứng mỏ neo
Mục đích của hiệu ứng mỏ neo là cung cấp một điểm khởi đầu cho việc ra quyết định. Khi chúng ta được cung cấp một thông tin đầu tiên, nó sẽ giúp chúng ta định hình suy nghĩ và phán đoán của mình về vấn đề đang được xem xét.
Trong một số trường hợp, điều này có thể là hữu ích. Chẳng hạn như khi chúng ta đang mua một chiếc xe hơi, việc biết giá trung bình của một chiếc xe tương tự có thể giúp chúng ta đưa ra quyết định sáng suốt hơn.
Tuy nhiên, đôi khi hiệu ứng mỏ neo có thể dẫn đến những quyết định sai lầm. Ví dụ, khi chúng ta đang đàm phán, bên đưa ra đề nghị đầu tiên thường có lợi thế hơn vì đề nghị đó sẽ đóng vai trò là mỏ neo cho các đề nghị sau đó.
Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh và marketing
Khi đã nắm được bản chất hiệu ứng mỏ neo là gì, thì doanh nghiệp nên ứng dụng hiệu ứng này như thế nào?
Hiệu ứng mỏ neo là một hiện tượng tâm lý phổ biến, và nó có thể được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm cả kinh doanh và marketing. Các doanh nghiệp có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo như sau để tác động đến quyết định của khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Thiết lập giá ban đầu cao
Một trong những cách phổ biến nhất khi ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh là đặt ra một mức giá cao từ ban đầu.
Ví dụ: bạn có thể hiển thị các tùy chọn sản phẩm có giá cao trước và tiếp theo là các tùy chọn có giá thấp hơn. Bằng cách đó, bạn có thể hướng người dùng đến các tùy chọn thấp hơn nhưng vẫn có vẻ hợp lý trong mắt người dùng và khuyến khích họ chi tiêu nhiều hơn.
Tham khảo thêm về: Market skimming là gì? Chiến lược giá của các ông lớn công nghệ
Tạo ưu đãi hấp dẫn
Bạn có thể áp dụng “Quy tắc 100” để làm cho ưu đãi trở nên hấp dẫn hơn. Đối với các sản phẩm có giá dưới 100 đô, phần giá giảm nên được thể hiện dưới dạng phần trăm.
Ví dụ, giảm giá từ 5 đô la xuống còn 4 đô la tương ứng với giảm giá 20%, điều này nghe hấp dẫn hơn nhiều so với giảm giá 1 đô la. Ngược lại, đối với giá sản phẩm trên 100 đô la, bạn nên thể hiện giá ưu đãi dưới dạng số tiền.
Cung cấp nhiều “neo”
Cung cấp nhiều neo sẽ giúp cho khách hàng của bạn có nhiều sự lựa chọn hơn và có khả năng mua hàng cao hơn.
Ví dụ: bạn có thể cung cấp nhiều gói dịch vụ hoặc nhiều phiên bản sản phẩm với các mức giá và tính năng khác nhau. Trong quá trình so sánh các gói hoặc cấp độ sản phẩm với nhau, họ có thể nhận thấy đâu là quyết định tốt nhất và đưa ra lựa chọn phù hợp với mình.
Sức mạnh của số 9
Tại sao những mức giá kết thúc bằng những con số 9 lại rất phổ biến? Nguyên nhân nằm ở việc khách hàng thường chú ý đến con số trước dấu thập phân như một điểm neo.
Ví dụ, một sản phẩm có giá 19.999 đồng nghe vẫn hấp dẫn hơn là 20.000 đồng. Do đó, việc tận dụng sức mạnh của số 9 có thể giúp bạn cải thiện doanh số bán hàng đáng kể.
Quảng bá sản phẩm khéo léo
Nhiều khách hàng ban đầu có thể xem xét một chiếc áo thun cotton hữu cơ có giá 40 đô là quá đắt đỏ. Nhưng nếu bạn đặt chiếc áo thun có giá 40 đô la đó bên cạnh một chiếc áo thun cao cấp có giá 99 đô la, và khách hàng sẽ nhìn nhận chiếc áo giá 40 đô la theo một cách hoàn toàn mới.
Các công ty thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo khi quyết định giá cả của sản phẩm. Họ thường cung cấp ba phiên bản của sản phẩm: một phiên bản giá rẻ, một phiên bản phân khúc trung bình và một phiên bản đắt tiền. Nếu sản phẩm có một phiên bản cao cấp, doanh số bán hàng của phiên bản có giá trung bình thường sẽ tăng lên.
Kết luận
Hiệu ứng này không chỉ là một hiện tượng tâm lý thú vị mà còn là một công cụ quan trọng trong bán hàng và tiếp thị. Nếu được áp dụng đúng cách, nó có thể giúp bạn tăng cường hiệu suất kinh doanh.
Trong bài viết này, chúng ta đã khám phá hiệu ứng mỏ neo là gì cũng như cách nó ảnh hưởng đến quyết định của chúng ta trong các tình huống thực tế. Hy vọng Miko Tech đã giúp bạn giải đáp thắc mắc và đừng quên truy cập mục Blog của chúng tôi để đọc thêm nhiều kiến thức hữu ích nhé!
Ý Nhi tốt nghiệp Đại học Kinh tế TP.HCM và có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sáng tạo nội dung. Trong quá trình làm việc, Ý Nhi có kinh nghiệm sáng tạo nội dung trong nhiều lĩnh vực như công nghệ, thể thao điện tử, marketing, SEO,…
