Xác định đúng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược giữ chân khách hàng phù hợp. Đồng thời, doanh nghiệp sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh nhờ nhắm đúng mục tiêu khách hàng với thông điệp, ưu đãi hợp lý.
Vậy, câu hỏi đặt ra cho chúng ta là khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu?Làm thế nào để xác định được nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả và chiến lược xác định khách hàng mục tiêu là gì? Cùng tìm hiểu ngay qua bài viết nhé!
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu là những đối tượng khách hàng thuộc phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến. Họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty, và cũng có khả năng thanh toán cho những sản phẩm và dịch vụ đó.
Mục đích của việc phân tích khách hàng mục tiêu chính là để xây dựng, triển khai chiến lược marketing và kinh doanh phù hợp. Khi thực sự thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp mới có thể kinh doanh hiệu quả.
Tại sao cần phải phân tích khách hàng mục tiêu?
Thực tế, doanh nghiệp luôn tập trung thời gian, nhân sự để phục vụ tốt nhóm khách hàng mục tiêu. Đây là những người thường có chung đặc điểm, sở thích, độ tuổi, thu nhập, phong cách, quan điểm sống nên dễ tiếp cận đồng thời.
Việc nghiên cứu, phân tích và hiểu được khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Khi nắm được nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể:
- Tiết kiệm thời gian, ngân sách vì bạn đã nhắm đúng mục tiêu vào những khách hàng có nhiều khả năng phản hồi nhất, đúng nhóm đối tượng, không đi lệch sang các nhóm khác đem lại hiệu quả thấp hơn.
- Chăm sóc khách hàng hiệu quả bởi bạn đã hiểu rõ về tâm lý, khó khăn, mong muốn của họ trong quá trình tiếp cận.
- Tăng tỷ lệ phản hồi, lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp các ưu đãi và thông điệp phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu.
- Marketing hiệu quả khi đưa ra nội dung marketing mang tính “cá nhân hóa”, đúng insight và dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn.
- Tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, tăng doanh thu và tối ưu lợi nhuận.
Tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu
Để xác định khách hàng mục tiêu, bạn cần dựa trên các tiêu chí như: đặc điểm cá nhân, vị trí công việc, phân bố địa lý và hoạt động chung của khách hàng mục tiêu. Cụ thể:
- Đặc điểm cá nhân có thể là độ tuổi, giới tính, đặc điểm thể chất, thu nhập, sở thích, phong cách, quan điểm sống…
- Vị trí công việc có thể là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý, nhân viên,…
- Phân bố địa lý dựa trên khu vực sinh sống của khách hàng, dân số khu vực khách hàng, tài nguyên thiên nhiên của khu vực khách hàng sinh sống…
- Hoạt động chung là khách hàng kinh doanh hay sản xuất, là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước…
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu là cách tốt nhất để thực sự thấu hiểu khách hàng, đưa ra những chiến lược marketing và kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa thực sự chưa quan tâm hoạt động này nên kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao.
Hiện nay, doanh nghiệp có thể xác định khách hàng mục tiêu bằng nhiều cách khác nhau. Trong bài viết này, Miko Tech sẽ chỉ ra 05 cách dễ thực hiện mà vẫn đem lại hiệu quả cao như sau:
1. Phân tích sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp
Để phục vụ tốt khách hàng, điều đầu tiên bạn cần làm chính là hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ của mình cung cấp là gì, công dụng, cách dùng ra sao. Từ đó, bạn mới có thể xác định tệp khách hàng mục tiêu mà bạn hướng tới là ai.
Trước tiên, bạn cần viết ra danh sách từng tính năng của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Bên cạnh mỗi tính năng, bạn hãy liệt kê những ưu điểm mà nó mang lại và danh sách những người hưởng lợi từ ưu điểm đó.
Mặc dù, giai đoạn này khá tốn thời gian, công sức cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây chính là cơ sở giúp doanh nghiệp có những thông tin cơ bản để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu.
2. Phân tích tệp khách hàng hiện tại
Tệp khách hàng hiện tại là những người đang tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp cần phân tích khách hàng hiện tại để biết được tại sao họ lại sử dụng sản phẩm, những đặc điểm và sở thích chung của nhóm là gì.
Từ đó, bạn có thể xác định điểm chung nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho chiến dịch kinh doanh. Đồng thời, bạn cần tập trung khai thác những khách hàng khác cũng có những điểm chung với nhóm khách hàng hiện có của bạn.
3. Phân tích đặc điểm nhân khẩu học
Việc phân tích đặc điểm nhân khẩu học sẽ chỉ ra những ai có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn nhất. Các yếu tố đó có thể là độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp,…
4. Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu
Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu chính là tìm hiểu cách làm sao cho sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ phù hợp với lối sống của họ. Tâm lý khách hàng gồm 6 yếu tố: tính cách, thái độ, giá trị, sở thích, phong cách sống và hành vi.
Bạn cần phân tích họ sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào và khi nào, tính năng nào của sản phẩm sẽ hấp dẫn họ? Bạn cũng sẽ biết được họ sử dụng những phương tiện truyền thông nào để tìm hiểu thông tin về sản phẩm.
5. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là bạn có thể xác định, nhắm đến những thị trường màu mỡ khác với đối thủ. Điều đó giúp bạn tránh khỏi những áp lực, thiệt hại khi cạnh tranh trong chiến dịch kinh doanh của mình.
Để phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn cần xác định đối thủ đang nhắm vào đối tượng khách hàng nào, khách hàng hiện tại của họ là ai. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định, lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu khác dễ tiếp cận, thuyết phục hơn.
Chiến lược phân tích khách hàng mục tiêu
Bước 1. Xác định chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng bao gồm các thông tin như: giới tính, độ tuổi, học vấn, sở thích, thu nhập… Đây là điều đầu tiên cần làm để doanh nghiệp thực sự hiểu rõ nhóm đối tượng mà mình hướng đến.
Các thông tin này càng chi tiết thì chân dung khách hàng càng rõ nét thì mục tiêu của doanh nghiệp càng dễ thực hiện. Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin thông qua các cách sau:
- Kênh nội bộ của doanh nghiệp, là những người đã từng ít nhiều tiếp xúc với khách hàng.
- Phỏng vấn khách hàng trực tiếp là cách hữu ích nhất để có thể hiểu rõ về chân dung khách hàng.
- Sử dụng các công cụ phân tích khách hàng, kết quả trả về từ facebook, Google Analytics, báo cáo nghiên cứu thị trường event, khảo sát trên fanpage.
Bước 2. Xây dựng hành trình trải nghiệm khách hàng
Hành trình trải nghiệm khách hàng chính là quá trình kể từ ấn tượng đầu tiên, tương tác, cho đến khi đã sử dụng xong sản phẩm của khách hàng. Đây là những trải nghiệm đối với sản phẩm, dịch vụ theo thời gian.
Trong thời đại công nghệ 4.0, việc mua hàng diễn ra dưới cả hai hình thức online và offline tùy nhu cầu, điều kiện mua sắm. Do đó, hành trình trải nghiệm khách hàng trở nên phức tạp hơn rất nhiều.
- Đối với nền tảng mua hàng offline, khách hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm tại showroom, cửa hàng với điểm chạm thương hiệu có thể từ cách trưng bày, biển hiệu, …
- Đối với nền tảng mua hàng online, khách hàng sử dụng công cụ tìm kiếm, mạng xã hội hoặc các kênh marketing khác để tương tác với các gian hàng ảo.
Bước 3. Phân tích Insight khách hàng
Insight khách hàng là những hành vi, thói quen, xu hướng của khách hàng hàng ngày dựa trên số liệu thu thập được từ họ. Việc phân tích khách hàng mục tiêu thông qua Insight là điều vô cùng quan trọng để thực hiện chiến lược marketing.
Phân tích Insight khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu về khách hàng để tiếp cận với khách hàng theo định hướng đúng đắn và hiệu quả hơn. Đây là điều cần thiết với cả những marketer đã làm việc lâu năm và giàu kinh nghiệm.
Quy trình phân tích Insight khách hàng cần được thực hiện rõ ràng, kế hoạch, mục tiêu cụ thể. Quy trình này bao gồm 03 bước: thu thập thông tin, data khách hàng; diễn giải những data đã có và dựa vào insight để đưa ra những hành động cụ thể.
Bước 4. Phân tích và xác định hành vi khách hàng mục tiêu
Phân tích hành vi khách hàng bao gồm những gì diễn ra khi mua hàng online, những hành vi khi mua hàng offline. Hiện nay, có một số công cụ phục vụ cho việc này như: KissMetrics, AppSumo, Crazy Eggs, Hotjar…
Phân tích và xác định hành vi khách hàng mục tiêu là phần không thể thiếu trong các chiến lược marketing nếu như bạn muốn đạt được hiệu quả cao. Với quy trình, kế hoạch cụ thể, phân tích khách hàng diễn ra không quá phức tạp.
Phân biệt khách hàng mục tiêu với khách hàng tiềm năng
Cả hai thuật ngữ “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu” đều là những thuật ngữ cơ bản được sử dụng trong marketing. Tuy nhiên, chúng cũng có những điểm khác biệt.
Khách hàng tiềm năng có phạm vi nhỏ hơn khách hàng mục tiêu hay nói cách khác đây là một tập con của khách hàng mục tiêu. Việc xác định đúng 2 nhóm khách hàng đều phục vụ triển khai chiến dịch kinh doanh.
Hai nhóm khách hàng này tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. Ngoài ra, cả hai nhóm khách hàng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự – người sở hữu, sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Những câu hỏi thường gặp về khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu tiếng Anh là gì?
Khách hàng mục tiêu có từ tiếng Anh là target customer hay target audience.
Ví dụ về các nhóm khách hàng
Khách hàng mục tiêu của Vinamilk bao gồm các cá nhân và doanh nghiệp. Đối với khách hàng cá nhân sẽ bao gồm nhiều nhóm tuổi khác nhau, đặc biệt là trẻ em, thanh thiếu niên sau đó là người cao tuổi và em bé. Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ là các đại lý và cửa hàng chuyên doanh.
Đối tượng khách hàng của TH True Milk bao gồm các bà nội trợ, thanh thiếu niên, trẻ em, người già và các gia đình có thu nhập khá trở lên.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Vinfast là người có nhu cầu mua xe chất lượng nhưng giá phù hợp với túi tiền.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Coca-Cola là khách hàng nam và nữ có mức thu nhập rất rộng, bao gồm cả những khách hàng có thu nhập từ thấp đến cao.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là gì?
Như đã đề cập trên, Khách hàng mục tiêu có thể là đối tượng có thói quen mua hàng, hành vi mua hàng cụ thể và quan trọng là khả năng thanh toán, chi tiền cho sản phẩm, dịch vụ mà họ cần.
Như vậy, bài viết trên đã cung cấp cho bạn thông tin về khách hàng mục tiêu là gì, lợi ích và tiêu chí để xác định khách hàng mục tiêu. Cách xác định và chiến lược phân tích khách hàng mục tiêu hiệu quả cũng đã được thể hiện rõ.
Qua đó, Miko Tech hy vọng đã giúp bạn có thêm thông tin về khách hàng mục tiêu. Từ đó, bạn đã có cơ sở, kiến thức để định hướng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết.
Trần Tiến Duy tốt nghiệp cử nhân chuyên ngành Thương Mại Điện tử tại trường đại học Sư Phạm Kỹ Thuật TPHCM. Từng Phụ trách mảng SEO Website tại nhiều lĩnh vực như giáo dục, công nghệ, thực phẩm, đồ dùng gia dụng, …v.v
Trần Tiến Duy hiện đang là Giảng viên Digital Marketing với chuyên môn chính là SEO tại trường Cao Đẳng FPT Tp.HCM.
Với hơn 5+ năm kinh nghiệm training & quản lý nhân sự về quản lý các dự án SEO/ Content SEO.
Hiện tại Trần Tiến Duy là SEO Manager tại công ty Miko Tech Agency chuyên về Thiết Kế Website, với sự Quản lý của anh đã đưa Miko Tech trở thành công ty chuyên về Thiết Kế Website thuộc TOP ngành trên nền tảng Internet hiện nay. Ngoài ra anh Trần Tiến Duy còn đào tạo training nhân viên. Ngoài ra anh Trần Tiến Duy còn đào tạo training nhân viên khoá học SEO Website nội bộ cho Doanh nghiệp giúp Doanh Nghiệp tối ưu tốc độ website phát triển kinh doanh mạnh mẽ hơn trong thời đại công nghệ số 4.0 hiện nay.
Anh Trần Tiến Duy còn chia sẻ miễn phí những Tool SEO hiệu quả giúp anh em SEOer tiết kiệm thời gian và được rất nhiều anh em trong giới SEOer và sinh viên sử dụng tại website: trantienduy.com/tool/
