Bán hàng cá nhân là gì và vì sao nó lại quan trọng với các doanh nghiệp? Trong thế giới mà sự cá nhân hóa và mối quan hệ trở nên quan trọng trong kinh doanh, personal selling không chỉ là một phương thức bán hàng mà còn là nền tảng để xây dựng kết nối bền vững giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng cá nhân (hay Personal selling) là quá trình người bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm dịch vụ. Đây là một phương pháp kết hợp giữa tiếp thị và bán hàng.
Khác với các hình thức marketing khác, bán hàng cá nhân liên quan đến sự tương tác 1:1 giữa người bán và người mua. Phương pháp này thường bao gồm các cuộc gặp trực tiếp, nhưng cũng có thể bao gồm các tương tác qua điện thoại, video hội nghị hoặc qua các kênh giao tiếp khác nơi có thể tương tác trực tiếp.
Vì sao bán hàng cá nhân lại quan trọng?
Bán hàng cá nhân vô cùng quan trọng vì có liên quan đến việc giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng. Lúc này nhiệm vụ của người bán là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua việc cá nhân hóa. Personal selling thường diễn ra bằng cuộc gặp trực tiếp, nhưng đôi khi cũng có thể được thực hiện qua điện thoại, meeting online hoặc các kênh giao tiếp khác.
Mục tiêu của bán hàng cá nhân là xây dựng mối quan hệ với khách hàng và điều chỉnh phương pháp bán hàng theo nhu cầu và sở thích cụ thể của họ. Ví dụ, một người bán ô tô gặp gỡ khách hàng tiềm năng để giới thiệu cho họ các mẫu xe và tính năng khác nhau. Thông qua trò chuyện trực tiếp, đôi bên có thể xây dựng lòng tin với nhau và cùng đạt được mục tiêu của mình.
Bên cạnh đó, hình thức bán hàng cá nhân tốt hơn quảng cáo khi khách hàng cần thông tin phản hồi ngay lập tức. Trong những trường hợp khách hàng cần tư vấn hoặc hỗ trợ kỹ thuật, bán hàng cá nhân cho phép bạn tương tác trực tiếp và giải đáp các câu hỏi một cách chi tiết và tỉ mỉ hơn. Do đó, hình thức này mang lại sự an tâm cho khách hàng và tăng khả năng mua hàng.
3 đặc điểm của hình thức bán hàng cá nhân
- Giao tiếp trực tiếp 1:1 giữa người với người: Giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng là yếu tố quan trọng trong personal selling, nhằm thiết lập mối liên hệ và trao đổi thông tin trực tiếp.
- Mục tiêu chính của bán hàng cá nhân là tiếp thị và quảng bá sản phẩm/dịch vụ. Personal selling luôn chỉ có một mục tiêu duy nhất, đó là thúc đẩy và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/gói dịch vụ mà họ đang quan tâm.
- Áp dụng các chiến lược bán hàng cá nhân hóa. Nhân viên bán hàng cần nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Dựa trên thông tin đó, họ xây dựng mối quan hệ cá nhân, chào hàng và thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
3 hình thức bán hàng cá nhân
Có ba hình thức bán hàng cá nhân chính. Các công ty có thể sử dụng một hoặc các hình thức bán hàng cá nhân trên dựa trên hoạt động bán hàng:
- Order creator (Người tạo đơn hàng): Trong hình thức personal selling này, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là tạo ra đơn hàng. Họ cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng và cố gắng tạo ra nhu cầu cho những sản phẩm/dịch vụ đó. Họ không trực tiếp bán hàng mà chỉ khởi đầu cho quá trình bán hàng.
- Order getter (Người kiếm đơn hàng): Trong hình thức bán hàng cá nhân này, các công ty thuê nhân viên bán hàng trực tiếp để tìm kiếm khách hàng mới. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là thuyết phục khách hàng và hỗ trợ họ trong việc mua hàng.
- Order taker (Người tiếp nhận đơn hàng): “Order taker” là thuật ngữ được sử dụng trong lĩnh vực bán hàng để mô tả nhân viên được giao nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận đơn đặt hàng từ khách hàng mà không tham gia vào việc tư vấn, thuyết phục hoặc đàm phán để bán hàng.
Ưu điểm, nhược điểm của bán hàng cá nhân là gì?
Bán hàng cá nhân đã lâu đã được coi là một trong những phướng thức mạnh mẽ để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tạo ảnh hưởng tích cực để thúc đẩy doanh số bán hàng. Tuy nhiên, như mọi phương thức bán hàng khác, nó cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng:
Ưu điểm
- Truyền tải nhiều thông tin hơn: Bán hàng cá nhân cho phép doanh nghiệp truyền đạt nhiều thông tin hơn so với bất kỳ hình thức quảng cáo nào khác. Điều quan trọng là hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm cơ hội bán hàng bằng cách phát triển mối quan hệ với họ trong khi thuyết phục họ thử sản phẩm của công ty.
- Tạo ra ảnh hưởng lớn hơn: Hình thức bán hàng này có ảnh hưởng mạnh mẽ hơn khi nhân viên bán hàng có thể hỗ trợ khách hàng suốt quá trình mua hàng, trả lời câu hỏi và giải đáp những e ngại của họ.
- Giao tiếp hai chiều: personal selling là quá trình giao tiếp hai chiều. Người bán hàng và khách hàng có thể giao tiếp và thảo luận về nhiều khía cạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi phát sinh giao dịch mua hàng.
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng: Bán hàng cá nhân thường có tác dụng lâu dài. Khi nhân viên bán hàng có được lòng tin của khách hàng, khách hàng có thể quay lại với thương hiệu trong tương lai.
- Phản hồi ngay lập tức: Khách hàng có thể phản hồi ngay lập tức cho người bán hàng những vấn đề mà họ gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhờ đó những vấn đề được thông báo nhanh chóng đến thương hiệu để tiến hành xử lý và cải thiện.
Nhược điểm của bán hàng cá nhân
- Số lượng khách hàng có thể tiếp cận hạn chế: Vì bán hàng cá nhân yêu cầu nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với người khác, nó yêu cầu nhiều thời gian hơn để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Một nhân viên chỉ có thể tiếp cận một số khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian nhất định.
- Phạm vi hạn chế: Vì personal selling là một hình thức bán hàng 1:1, phạm vi của nó hạn chế hơn nhiều so với các hình thức tiếp thị khác như quảng cáo hoặc PR.
- Chi phí đào tạo: Có một đội ngũ bán hàng được đào tạo tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra một khoản chi phí riêng. Chẳng hạn như doanh nghiệp sẽ cần chi tiêu cho các lớp học nghiệp vụ của nhân viên, cung cấp tài liệu hoặc thiết bị liên quan đến việc đào tạo đội ngũ bán hàng.
- Cần thời gian đào tạo nhân viên: Đào tạo đội ngũ bán hàng để thực hiện chiến lược bán hàng có thể mất rất nhiều thời gian. Do đó để đem lại kết quả mà công ty mong muốn có thể mất một khoảng thời gian dài.
- Tỉ lệ nghỉ việc cao: Tỉ lệ nghỉ việc của nhân viên bán hàng cá nhân là khá cao. Các nhân viên bán hàng thường thay đổi công ty nhanh chóng để theo đuổi mức lương và hoa hồng tốt hơn. Điều này làm gián đoạn hoạt động bán hàng của các công ty khi họ cần phải tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới.
Quy trình bán hàng cá nhân trong marketing
Quá trình bán hàng cá nhân thường bao gồm một số bước, mỗi bước được thiết kế để đưa khách hàng tiềm năng gần hơn với việc mua hàng. Bằng cách tuân theo những bước này, những nhân viên bán hàng có thể từng bước đưa khách hàng đến gần hơn với quyết định mua hàng.
1. Chuẩn bị trước khi tiếp cận
Nhân viên bán hàng cá nhân cần thu thập thông tin sau:
- Sản phẩm/dịch vụ đang được chào bán: Bao gồm các đặc điểm kỹ thuật, ưu nhược điểm, sự khác biệt so với đối thủ cùng phân khúc hoặc trong ngành hàng. Nếu được, hãy chuẩn bị các tài liệu, slide thuyết trình, sản phẩm mẫu hoặc bất kỳ công cụ nào để hỗ trợ việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng tiềm năng.
- Doanh nghiệp: Ngoài việc giới thiệu sản phẩm, bạn cũng đại diện cho doanh nghiệp. Hiểu rõ về công ty sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và thuyết phục khách hàng mua hàng nhanh chóng.
- Trang phục: Nếu bạn chuẩn bị thuyết trình về sản phẩm trong các cuộc gặp mặt, hãy lựa chọn trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và mang tính thương hiệu của công ty (bao gồm logo, màu sắc,…).
2. Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Cổ nhân có câu: “Biết người biết ta – Trăm trận trăm thắng”. Nhân viên bán hàng phải nghiên cứu và có sự chuẩn bị trước khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Bạn cần thu thập thông tin khách hàng tiềm năng bao gồm sở thích, nhu cầu, và thói quen mua hàng của họ để tương tác theo cách cá nhân hóa. Điều này giúp bạn tạo được ấn tượng với khách hàng, hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ và đề xuất những giải pháp hiệu quả hơn.
3. Tiếp cận khách hàng
Bạn cần xác định những khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện thông qua các kênh truyền thông xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến hoặc các sự kiện trực tiếp.
Đồng thời, trong giai đoạn này, quan trọng nhất là tạo ấn tượng tốt và thể hiện sự chuyên nghiệp để khách hàng cảm thấy tin tưởng và quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bạn có thể bắt đầu bằng việc liên hệ với khách hàng thông qua gọi điện thoại, gửi email, nhắn tin qua các kênh mạng xã hội hoặc gặp gỡ trực tiếp.
4. GIới thiệu sản phẩm
Sau khi đã có hiểu biết sâu hơn về nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần khéo léo kết hợp và giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời trình bày những lợi ích, công dụng và đặc tính của sản phẩm cho khách hàng.
Quan trọng nhất là hãy chứng minh rằng sản phẩm này có khả năng đáp ứng mong đợi của khách hàng. Tiếp đến, bạn có thể nêu lên USP (Unique Selling Point) của sản phẩm. Hoặc những đặc điểm mà sản phẩm của bạn có, nhưng bên đối thủ lại không. Ngoài ra, các doanh nghiệp cần phản hồi tích cực và có logic đối với phản hồi từ người dùng.
5. Trả lời thắc mắc của khách hàng
Trong quá trình tiếp xúc, khách hàng tiềm năng có thể đưa ra những ý kiến phản đối hoặc lo ngại về sản phẩm hoặc dịch vụ. Người bán hàng phải loại bỏ những lo ngại của khách hàng bằng cách giải thích những hiểu lầm của khách hàng và đề xuất giải pháp.
6. Mua hàng và hỗ trợ khách hàng
Cuối cùng là bước mua hàng và hỗ trợ khách hàng. Khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy đảm bảo rằng quá trình mua hàng diễn ra một cách thuận lợi và họ nhận được hỗ trợ cần thiết sau khi mua hàng. Những sự hỗ trợ này bao gồm việc cung cấp thông tin hướng dẫn sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật và xử lý các vấn đề họ có thể gặp phải sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tìm hiểu thêm về: Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng
Ví dụ về bán hàng cá nhân trong marketing
Nhắc đến bán hàng cá nhân, không thể không nhắc đến những thương hiệu nổi tiếng sau:
Sữa Vinamilk
Nhờ vào chiến lược bán hàng cá nhân, Vinamilk – một thương hiệu nổi tiếng và quen thuộc với người dân Việt Nam, đã đạt được những thành công đáng kể. Điều này không thể thiếu những chiến lược bán hàng cá nhân mà họ đã áp dụng.
Trong quy trình bán hàng cá nhân, Vinamilk tập trung vào việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng và được đào tạo chất lượng. Nhân viên không chỉ có kiến thức vững vàng về Vinamilk và sản phẩm của họ, mà còn hiểu rõ tâm lý khách hàng. Các nhân viên này được đánh giá là chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và luôn sẵn lòng giải đáp mọi thắc mắc từ khách hàng.
Vinamilk chia sẻ: “Chúng tôi có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm trong việc phân tích và xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ nhân viên bán hàng trực tiếp, những người hiểu rõ sở thích của người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng.” Điều này cho thấy sự quan tâm của Vinamilk đến việc hiểu và tương tác với khách hàng để đạt được thành công trong bán hàng cá nhân.
Bột giặt Omo
Bột giặt Omo, một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường nội địa và được nhiều gia đình Việt ưu tiên sử dụng hàng ngày, đã khắc sâu trong lòng người tiêu dùng. Ngay từ khi mới gia nhập thị trường, Omo đã tập trung vào việc quảng bá và bán hàng cá nhân để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường hiện nay, Omo đã giảm thiểu hình thức bán hàng cá nhân và tập trung nhiều hơn vào marketing trực tiếp tại điểm bán hàng và quảng cáo trên TVC. Mặc dù vậy, hằng năm, họ vẫn mở rộng tệp khách hàng thông qua hình thức bán hàng cá nhân, bằng cách tặng các gói nhỏ bột giặt miễn phí cho người tiêu dùng hoặc thuê nhân viên tư vấn bán hàng để tham gia các hoạt động push sale như Lễ Tết, hội chợ và sự kiện.
Tổng kết
Bán hàng cá nhân, hay Personal Selling, là một trong những hình thức bán hàng xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng tốt nhất. Để thực hiện hình thức bán hàng này cũng đòi hỏi nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ và khả năng giao tiếp tốt để hiểu được nhu cầu của khách hàng.
Hy vọng bài viết trên của Miko Tech đã giúp bạn hiểu được bán hàng cá nhân là gì và quy trình bán hàng của hình thức này.
Ý Nhi tốt nghiệp Đại học Kinh tế TP.HCM và có hơn 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sáng tạo nội dung. Trong quá trình làm việc, Ý Nhi có kinh nghiệm sáng tạo nội dung trong nhiều lĩnh vực như công nghệ, thể thao điện tử, marketing, SEO,…
